本文作者:天龙私服

销售渠道建设范例6篇

天龙私服 01-26 41
销售渠道建设范例6篇摘要: 今天给各位分享销售渠道建设范例6篇的知识,其中也会对可选择的渠道的经济效果是渠道选择决策的最后裁决者进行解释,如果能碰巧解决你现在面临的问题,别忘了关注本站,现在开始吧!本文导读目...
今天给各位分享销售渠道建设范例6篇的知识,其中也会对可选择的渠道的经济效果是渠道选择决策的最后裁决者进行解释,如果能碰巧解决你现在面临的问题,别忘了关注本站,现在开始吧!

本文导读目录:

1、销售渠道建设范例6篇

2、网络营销案例范例6篇

3、电子商务网络营销策略分析十篇

  销售渠道建设范文1   关键词:名牌农产品 渠道建设   品牌的知名度要销售规模来体现,而销售规模要靠销售渠道的运作才能实现。搞好农产品销售渠道建设,加强对销售渠道的开辟和管理,形成一个通畅的、高效的销售网络,消除产品与消费者之间的分离,为消费者提供方便快捷的消费平台,是农产品推广的重要工作,也是农产品品牌创建成功的关键环节之一。   培育市场销售主体   培养优质农产品专业批发市场经纪人。为了解决农产品生产的分散性、地区性、季节性和农产品消费集中性、全国性、常年性的矛盾,建立优质农产品专业批发市场或批发市场优质农产品专营区来集中销售优质农产品是一个很好的选择。随着农村改革的深入,我国农村流通形式已由过去以国合商业为主的旧格局,迅速转变为以农民参与流通为主的新格局,有越来越多的农民肩负着广大农民的期望走上流通舞台,在市场农业发展中扮演着十分重要的角色。要注重对市场经营者的资格审定,培养优质农产品专业批发市场经纪人,并进行后续培训指导。   扶持农业产业化的销售龙头。在农业创名牌的过程中,依托各地名牌农产品生产基地建立各类区域性农产品销售公司,通过契约关系或买卖关系与基地和农户组成农业产业化组织,将销售公司培育成农业产业化的销售龙头。销售公司先从农户手中收购产品,然后外销,有效缓解“小农户”与“大市场”之间的矛盾。为此,探索新的产业化组织模式,如试行“公司+合作社+农户”或“公司+大户+农户”等模式,公司和农户之间也可以通过专用性资产投资,相互参股经营,成本预付或收益预付等方式提高双方毁约的成本。政府应完善经济法规,加强对参与主体的法制教育,提高其履约的自觉性,并通过政策倾斜扶植一批有影响力的销售公司,使其成为农业产业化的销售龙头,带动农业产业化发展。   引导农民组建销售合作组织。农产品流通问题是农民合作起来首要解决的问题,从实践看,解决农产品“卖难”是农村合作经济组织应运而生最直接的动力,农产品流通也是农民合作最基本的环节。农村合作经济组织从根本上提高了农民进入市场的组织化程度,充实了农产品流通市场主体组织,在小生产与大市场之间建立起了桥梁和纽带,成为深化结构调整的最根本环节。购销合作组织为农民销售农产品时,一般不采取买断再销售的方式,而是主要采取委托销售的方式。所需费用,通过提取佣金和手续费解决。购销合作组织和农民之间是利益均沾和风险共担的关系,委托综合性或区域性的社区合作组织(如流通联合体、贩运合作社、专业协会等),既有利于解决“小农户”和“大市场”之间的矛盾,又有利于减小风险。购销组织也能够把分散的农产品集中起来,为农产品的再加工、实现增值提供可能,为产业化发展打下基础。   调动销售大户的积极性。在改革开放的大潮中,农村涌现了许多靠贩运和销售农产品发家致富的销售大户。他们把农产品收购集中,然后源源销往各地,或联系外地客商前来农产品生产地直接收购。他们是我国农产品流通中的一支重要力量。销售大户不仅解决了农产品销售难的问题,而且能繁荣当地经济。但是由农户转化而来的个体销售大户,在市场信息瞬息万变的今天,很难对市场信息进行有效的搜集、分析、处理作好市场预测,还会遇到如天气、运输、行情等诸多困难,风险较高,而且对市场经济知识缺乏较深了解,销售能力有限。为此,政府要完善信息体系,对大户进行必要的信息指导,引导大户进行商业投保以规避风险,采取聘请专家指导,举办培训班,定期召开经验交流会等办法提高销售大户的销售能力。   各级农村经济组织,要把培育农民流通队伍作为实现农民增收的关键措施来抓,要充分认识农民营销大户和经纪人在市场农业中的地位和作用,为其正名,赋予其恰当的政治地位和荣誉;要为农民流通队伍营造公平的竞争氛围,取消一切不合理的规定,使他们可以同样的条件获得银行贷款、注册商标、土地使用权、企业冠名权等;引导农民营销大户和经纪人走联合、合作之路。   创新销售渠道的拓展方式   创新销售渠道的拓展方式   通过区域开拓销售渠道。在某个区域市场上寻找具有一定的渠道网络规模和对网络的控制管理能力,具有一定资信、实力,而且理解销售策略,愿意合作的中间商作为公司的销售商。在签订协议的基础上,委托商销售各种或某些农产品,将农产品推进商已有的农产品流通渠道网络。依靠商能够较快地开辟市场,形成销售规模。但在产品没有知名度的情况下,商很难全心全意地做市场。所以企业应配合某个区域市场渠道开拓,搞好宣传促销工作,扩大产品在该市场的知名度,增进消费者对该品牌农产品优良品质和特色的了解。   主动出击,加强区域渗透。农产品多为人们日常生活所必需,市场需求大,而城市的居民相对较为集中,对农产品市场的开辟较为有利。农业企业可以选择一些居民小区,通过组建超市专柜、集市专区、直销点、专卖店,集中力量铺货、宣传、促销,打开局面形成规模后留一部分力量维持运转,然后把主力拉到另一区,在总结前一小区经验教训的基础上,强攻新区市场,攻下后再扩展,实行“集中优势兵力,分片包围,各个击破,打市场歼灭战”。渗透策略的最终目的是在大城市建立区域化的直销网络,有选择地占领居民比较集中的消费市场,不求最大,只求最好。这样做的好处是,风险较小,容易积累市场经验,但需要一支团结善战的营销队伍,需要好的策略和管理。   倒做渠道。倒做渠道也是针对城市,是区域和区域渗透相结合的产物。具体工作与区域渗透相似,也是先划一个区域,集中力量做渠道,做成后再转入下一市场。不同的是,倒做渠道在区域市场成熟后就选择一符合条件的经销商作为区域,将渠道交给商,这种方式对零售渠道的控制能力不会丧失,同时抑制了商的反控能力,对市场始终占有主动权。倒做渠道的最终理想模式是在一个城市建立一个可控的金字塔式的短渠道的分销网络,从而建立一个稳固的销售基础。虽然要花很大的精力,而且要耐得住性子,但做成了即是自己的市场,这对于像农产品这样的生活必需品来说,是非常值得的。   突出名牌农产品销售终端专卖   由于农产品品质营养卫生状况直接关系消费者的身体健康和生命安全,所以,加强终端市场销售管理,是农产品品牌建设的重要内容。在城市市场销售终端,应适应人们需求的升级和对购物环境的要求,改变传统的集市地摊销售模式,提升终端市场层次,拓宽终端市场形式,将终端由农贸市场向超市和专卖店拓展。并在超市和农贸市场设立名牌农产品专营区,能突出优质农产品的专卖,对培养消费者的农产品品牌意识和质量意识具有非常显着的宣传引导作用。同时便于对农产品实施市场准入,搞好名牌农产品终端质量管理。   农贸市场的优质农产品专营区。从目前的情况看,农贸市场这一类销售终端在农产品销售中依旧占据着非常重要的地位。主要是因为在人们传统的观念里,农产品销售的主要场所是农贸市场,部分消费者在传统消费观念和购物行为的支配下,仍然喜欢到农贸市场进行日常采购;农贸市场商贩的低成本包税经营和生鲜流通本身的低层次性,使得他们具有生鲜初级产品价格上的竞争性。所以,农贸市场这种销售方式可能还会存在很长时间,利用这种销售终端,在这里开辟农贸市场的优质农产品专营区,突出优质农产品的专卖,确保产品质量和信誉,避免鱼目混珠,便于消费者识别和购买,有利于名牌农产品市场向深度开发。   超市优质农产品专柜。农产品进超市要有响亮的品牌,名牌农产品一定是有品牌的农产品;人们在超市购买农产品是基于超市的信誉和质量保障,而名牌农产品是严格按标准生产的优质农产品,不论卫生安全,还是营养风味外形都优于一般农产品。而且由于进入超市的门槛高,有利于流通主体自觉加强对生产流通过程的质量监控,推动名牌事业的可持续发展。超市对陈列的商品一般会要求外形好看,大小统一,包装醒目新颖,这对农产品也不例外。进入超市的品牌农产品要包装标准化,在产地市场就必须做好挑拣、分级、包装产后工作。挑拣、分级、包装产后工作是生产过程在流通中的继续,它们不仅能增加产品价值,提高产品形象,而且减少无效物流,降低物流和环卫成本。   直销点、专卖店。专卖店和直销点是名牌农产品专营市场供应链销售终端的一种形式,农产品销售组织通过建立多种形式的农产品配送中心,向城市专卖店和直销点实行农产品专供直销,可以缩短流通环节,减少运销环节污染,这是实行农产品市场准入,保证农产品流通质量的最有效形式。配送中心架起了基地与最终消费者之间的桥梁。作为产品质量的保证人,配送中心必须对基地生产的农产品质量进行监控,从而确保配送产品的质量,同时,与基地购销关系的建立,可以有效引导基地农民按标准化生产,发挥龙头带动作用。发展农产品配送,实行产销直挂,也是新时期农产品绿色营销的有效模式。   加强农产品流通设施和市场环境建设   加强农产品流通设施建设   加强农产品流通设施建设,一是要注重市场功能的完善和多种服务设施的配套。要尽快把星罗棋布的“田头市场”及时升级为集中规范的产地批发市场,重点是加强信息体系、质量检测体系、电子结算系统等基础设施,以提高市场档次和交易能力,并为开展网上交易、交易、拍卖等现代流通方式打好基础;二是要加强物流配送设施建设,包括配送中心、运输设备、储藏设施、保鲜设施、道路交通条件等方面的建设,提高流通效率,减少鲜活易腐农产品在交易过程中的损失,降低运销成本,为大力发展定单农业和农产品专供直销和连锁配送等现代流通方式创造条件。   销售渠道建设范文2   产品雷同、大庄时代的结束、价格战的不断加剧造成了当前医药企业市场竞争的加剧。针对医药企业市场应该笑需求,加强企业品牌建设、降低产品同质化、强化营销手段是当前医药企业面临的首要问题。传统媒体宣传方式在传播费用不断增加的今天,成为了医药企业资金的主要流向。居高不下的品牌宣传费用甚至影响了医药企业的发展。针对这样的情况,医药企业必须正确分析市场经济竞争带来的问题与压力。同时深入分析企业自身优势及特点,科学制定医药营销发展方向。从网络宣传及销售网络的健全入手,通过终端销售实现企业销售目标。另外,随着网络销售概念的不断创新,O2O模式也逐渐应用到医药销售工作中。O2O医药销售将对整个中国医药零售业产生新的变革,利用传统销售通路的地域占领优势,实现网上订单付款、线下实体店送货目的,促进医药销售竞争力的提高。   2强化医药销售渠道管理,提高医药企业市场竞争力   终端销售是当前医药企业销售的关键,是提升医药销量的关键。针对医药营销活动中的渠道管理模式,终端销售的直销管理、区域管理是医药营销工作中的重中之重。目前,我国医药企业及专业销售企业的渠道管理虽然日益完善,但是渠道管理中仍存在诸多的不足。渠道结构存在不足、渠道行为缺乏规范、分销效率低下等问题都影响着医药企业的销量。针对医药企业销售渠道管理的需求,医药销售企业应从一下几点入手,实现销售渠道的优化。首先,医药企业应整合渠道资源,对市场进行梯度划分,以此为基础,对目标市场进行分配与建设。同时,医药销售企业应对渠道的系统化进行建设,从渠道结合设计入手,从营销渠道团队建设角度出发,强化渠道的执行力,并通过战略合作等方式促进渠道的发展。针对传统医药渠道销售中不增值环节对利润的影响,医药销售企业还应对流通环节进行优化,减少分销渠道不增值环节,优化企业产品流通链,增加企业经济效益。   3重视城镇医药渠道管理,提升企业销量   随着我国农村经济的发展及农村医药供应政策的落实,当前我国城镇渠道销售成为了医药企业销售工作新的增长点。在城镇医药渠道建设中,应采取多渠道经营方式提高企业品牌效应。通过乡镇医院、诊所以及药店等多渠道建设,将城镇渠道进行健全、同时将销售网络向乡村开展,方便农民购药,促进销售目标的达成。   4市场经济体制下医药营销信息管理分析   医药销售工作中提高渠道效益及效率是医药企业销售管理工作的关键与重点,对于医药企业渠道管理工作者信息管理是对市场掌控的基础、是对医药企业销售目标设定与实现的关键。医药企业应通过多种渠道以及渠道人员的信息反馈掌握市场信息、产品信息、价格信息、商信息以及竞争者信息等综合信息。并通过对销售渠道综合信息的收集与整理、分析与评价等方式,了解医药渠道销售信息,以此为基础对医药销售渠道及相关管理工作进行改进,促进工作效率的提高。以现代化信息分析方式,促进医药销售渠道管理工作的科学开展,促进企业销售目标的实现。   销售渠道建设范文3   一、渠道诊断测量数据   渠道管理分为静态管理与动态管理,其中静态管理包括渠道数量、渠道质量,动态管理包括渠道策略制定、渠道策略执行。因此,渠道诊断应从渠道数量、渠道质量、渠道策略制定、渠道策略执行等四方面进行诊断。   (一)渠道数量:渠道数量诊断数据   1、 铺货率:   铺货率=某区域市场销售本品牌的经销商数量/本品类经销商数量   扑货率用于反映渠道总体规模,客户是否必须增加渠道成员的数量?增加多少?   2、新增数量:新增数量反映的是与上年相比,本品牌渠道或竞争对手在数量上的变化。   新增数量用于通过区域比较,能发现竞争对手营销的趋势、通过不同层级的比较研究,能发现竞争对手渠道方向,例如是重点经营批发商,还是零售商?   3、重点经销商、直营商数量:重点经销商(Key Account)和直营商数量覆盖率。   重点经销商、直营商数量用于反映渠道结构合理性,是渠道分销效率的重要指标。   4、 在重点区域的覆盖率:在重要的营销区域的铺货情况。   在重点区域的覆盖率用于反映渠道分布的合理性。   5、批零商家数量比、批零销售结构比:批零商家数量比是指批发商和零售商的数量之比,批零销售结构比是指批发营业额和零售营业额之比。   批零商家数量比、批零销售结构比用于反映渠道结构合理性、是渠道效率的重要指标、竞争对手的渠道动向。   (二)渠道质量:渠道质量诊断数据   1、 所覆盖渠道的分销能力:   覆盖网点分销能力=本品牌覆盖网点的销售量占本地商家总销售量的比例   渠道的分销能力用于反映覆盖网点所固有的能力有多大?是需要更换网络,还是继续在现有网络精耕细作?   反映渠道分销能力的其他数据还包括:渠道销售人员的数量、经营场所、运输能力、信息收集反馈能力、投入流动资金量以及融资能力。这些数据用于反映渠道成员状况。   2、 渠道效率:渠道效率主要包括网络分销能力利用率、分销效率、直营商销售效率。   网络分销能力利用率=(本品牌批零总量/该品牌所覆盖网点的批零总量)*100%   这一指标反映某品牌在多大程度上把握了所覆盖网点的分销能力。假如出现分销能力不低,而利用率低,可能出现的问题是:产品问题、服务问题,还是政策。   分销效率=(厂家实际出货量/品牌的批零总量)*100%   这一指标反映渠道长度是否合理?是否需要减少渠道层级?   直营商销售效率=(直营商销售总量/品牌总的批零量)*100%   直营商销售效率越高,表明本品牌对渠道的控制力越强。   3、渠道健康度:主要指标有第一主推率、重点网点主推率、忠诚度、流失率。   渠道健康度直接反映在分销数量方面,有限营销资源产出效率。   (三)渠道策略制定:渠道策略制定诊断数据   1、 渠道组织设计:区域制、多个批发商分渠道经销、总、区域制与直营零售相结合、大型连锁店跨地区零售合作、厂商合营销售公司、特许专卖店   2、 渠道政策:渠道激励政策、渠道管理政策(窜货、价格)、渠道冲突与沟通政策、渠道销售/推广/技术支持政策、渠道服务政策。   (四)渠道策略执行:渠道策略执行诊断数据   1、 渠道考核绩效评估:信息沟通质量、服务质量、促销效率、合同管理   2、 渠道终端管理:业务员管理、零售终端管理管理   二、某电脑外设品牌渠道问题诊断图(数据略)   图表反映的数据包括:   A、 二、三级市场网点少,终端网点数量底。   B、 渠道不健全,商家流失率过高,是主推力低的原因,从而导致分销能力利用率低;   C、 渠道结构不合理,缺少行业大客户支持;   D、 渠道布局不合理,在重点市场精耕细作不够是分销能力率低的重要原因;   E、 政策执行力度不够;   通过以上分析,可以得出某电脑外设品牌渠道主要出现的问题有:终端网点数量底、批发过高、单店销量底、重点市场表现差、第一主推率底、流失率高等问题。问题解决思路与办法:   1、 管理体系:总部规范强有力的管理体系,对市场部、渠道课的工作职能与工作重点重新设定;   2、 销售理念:加强终端网点的建设和开发力度,在销售体系灌输“树品牌、做形象、建终端、拉销售”的整体营销理念;   3、 营销培训:加强对销售人员的产品知识、销售技巧的培训力度,设立终端零售奖,鼓励终端零售业务;   4、 市场资源:加强分公司对市场推广等内容的重视,合理的在商、经销商处分配各种终端资源,并对各种资源的利用进行有力的监控;   销售渠道建设范文4   【关键词】跨渠道变革模式;渠道整合;闭店潮   【作者简介】谭娟,中南财经政法大学工商管理学院博士研究生,广西大学行健文理学院法商学部讲师,广西 南宁 530022;汤定娜,中南财经政法大学工商管理学院教授,博士生导师,博士,湖北武汉430073   【中图分类号】F724.1 【文献标识码】A 【文章编号】1004-4434(2013)07-0151-04   一、引言   在2012年下半年我国诸多百货和传统零售企业纷纷遭遇闭店潮的大背景下,新兴的销售模式备受关注。甚至还有学者预言新兴的非店铺式零售渠道将会取代传统的店铺式零售。但据艾瑞咨询最近统计数据显示,2011年中国网络购物市场交易规模增长迅猛,达7735.6亿元,但这也只占到了社会消费品零售总额的4.3%。受零售网络的覆盖面、消费的观念和消费习惯的影响,单一渠道的无店铺零售企业还是很难撼动传统零售业的霸主地位。而将虚拟与实体相结合的跨渠道零售模式,则有可能发挥两者的优势。越来越多的零售商们都开始意识到通过跨渠道模式来扩大顾客覆盖面,增强市场整合效率,提高消费者体验满意度,这一方法或许可以改善原有单一渠道所面临的困境。   在零售管理的文献研究中,近些年开始逐渐有人关注零售业的多渠道变化趋势。但绝大部分的焦点都集中于多渠道建设的意义以及多渠道背景下消费者的行为模式。国内外的文献都极少提及跨渠道零售战略以及如何实施跨渠道的战略整合。而区别于简单多渠道经营的跨渠道整合正是零售行业多渠道建设的一个关键过程。在本文的研究过程中首先概括了跨渠道零售战略的内涵,并分析目前跨渠道零售的现状。其次,在对整合难点概括的基础上提出了零售业实施跨渠道整合的模式。   二、零售业跨渠道变革的内涵   跨渠道零售变革是在多种零售渠道环境下的一种整合战略。它指的是零售企业在设立两个或两个以上的营销渠道时,通过充分的渠道整合使企业重建一个具有多种渠道聚合效应的渠道模式。它具有自身的独有特征:一是革新性。跨渠道零售战略其实并非是零售企业新增销售渠道,而是在新增渠道之后对零售企业的运营模式、营销要素、业务流程和组织机构进行的全面革新重构。二是具有冲击性。跨渠道零售战略的实现。不仅影响厂商、供应商与零售商的关系。更影响顾客购买行为的变化。   跨渠道零售其实是将网络零售、实体零售、移动终端等不同的零售方式有机的整合在一起。零售企业实施跨渠道整合战略后。顾客可以通过其门户网站了解产品信息,到实体店进行有形商品的体验以确定产品的选择。然后在虚拟店付款,使用后在网络平台给出产品评价。如出现问题则可以拿到实体店铺进行维修或退换。零售商通过对不同渠道和各个顾客接触点的充分整合。使顾客能在成本最优的情况下得到无缝链接的购物体验。有可能使跨渠道购物的消费者达到购物效用最大化。   三、跨渠道零售的发展现状   (一)网络电商纷纷构建实体渠道   早在2007年。“淘淘巷”作为一种网络经营+实体店铺的跨渠道网络实体街区在南京的淮海路开业。高峰时每日超过1万人次的人流量充分的证明了它的成功。   而在无数人为双十一创造的奇迹感到激动无比时,天猫却再一次的反其道而行之。淘宝宣布通过加盟方式建立实体便利店——淘1站。网上卖家向淘宝申请提供折扣商品。而淘宝将这些商品印制成目录,放置于每个“淘1站”。消费者挑选目录上的商品后向淘1站付款,淘1站承诺将于3-5日内到货并收取一定的手续费。这种淘宝网下实体店以代买和代卖为经营模式,目前全国已经陆续开了几十家。   (二)传统零售业巨头向线上扩展   除了早在本世纪初就已经向电子商务方面发展的沃尔玛和家乐福等世界零售业巨头外,北京、上海、深圳、武汉等地的大型零售企业也纷纷加快了跨渠道变革的进程。前段时间甚嚣尘上的苏宁易购与京东商城的价格战则正好体现出了苏宁电器网上扩展的决心。而苏宁的老对手国美电器的网上商城(.cn)上,很多商品也都实现了在线订购。此外,北京以王府井百货、百联集团等等为代表的传统零售企业也都纷纷进军电子商务行列,而在武汉的武汉广场和武汉百货也不约而同的于今年下半年宣布开设自家的网店或网上商城。   (三)实施跨渠道整合的难度较大   现实中许多进行跨渠道建设的零售企业都会碰到这样那样的问题。就拿武汉的百货业为例:武汉世贸商城去年其网店销售同比增长了6倍多。但其实网店销售基数小,所以增长显得很快,实际销售比实体店差远了。而且与实体百货店有数万种商品相比,商场网店的货品着实不多。在武汉广场的淘宝网店内,能搜索到的有货商品,仅仅有不到100件。   为什么看似进行跨渠道建设的尝试而并不尽如人意?原因是真正的跨渠道零售并不仅仅是新建一个网站、一个呼叫中心或一个店铺那么简单,而应是建立起一种新型的业务模式。因此跨渠道变革远在技术层面以上,它意味着零售商整体运营系统需要面临根本性的改变。包含了整个运营模式的转换、营销要素的变化协同、流程再造和组织变革等等。在跨渠道整合的过程中,尤为突出难以协调的地方应主要集中于供应链信息共享、顾客管理、不同渠道的商品结构及定价、促销协同、组织重构等等方面。本文下面的内容将通着重归纳分析在整合难点基础上的跨渠道整合模式。   四、跨渠道零售的战略整合实施   (一)构建跨渠道供应链信息共享平台   在传统零售商甚至是普通的单一渠道零售商供应链信息流动模式中,信息的流动是多层级且延时的。更有甚者,一般来说零售商与供应商是不愿与对方共享供应链信息的,他们更倾向于将比较重要信息控制在自己的手中而不是提供给对方,即使共享信息能够实现双方利益的最大化。这种信息流动的多层级化使得供应商与零售商有可能产生更大的摩擦。   因此面对跨渠道购买,各个渠道间要实现精诚合作让消费者体验无缝链接的服务,零售商在实施跨渠道整合战略时应首先考虑信息平台的整合,构建起跨渠道供应链信息共享平台。   要打造跨渠道供应链信息共享平台,就要建立一个拥有零售商端、供应商端和顾客端的供应链信息系统。该系统必须渗透到订货、物流、收银、库存管理、消费者信息收集与管理等的不同渠道间零售流程的各个方面。在这一平台上供应商、零售商和顾客之间的信息流通是实时与同步的。顾客可以利用这一系统即时查询不同渠道上商品的款式、价格、库存的变化、商品物流信息、退换货服务信息等以及可以用来进行网络支付。而零售商必须利用这一系统使各个渠道间的销售情况、库存变化、商品物流情况、消费者资料和反馈等做统一的数据储存和处理。而供应商和零售商之间由于在这个共享平台上各有端口,他们可以同时实现消费者数据的存储与提取。用以对顾客信息的收集、分析和使用,以便在商品款式、价格、促销等各个方面更快的予消费者以反馈。   (二)实施个性化及专业化的跨渠道顾客管理模式   随着竞争的日益激烈零售商们的低价策略难以维持长久的优势。而产品的特色最终也会走向趋同。要在未来的长期竞争中立于不败之地,在使用跨渠道战略的零售商们首先需要将运营理念从以产品为中心的业务管理模式向以客户为中心的管理模式上转变。而要建起适用于具有多种渠道零售商的专业化及个性化的顾客管理方式,本文提出了跨渠道零售的顾客管理模式。   对消费者选择渠道的需求进行分析是提出零售渠道战略与进行渠道设计的关键。其后销售商需要分析其竞争对手所采用的渠道,更要根据行业结构和消费者偏好的变化对已经采用的渠道做出反馈评估。在确定了全部可供使用的渠道之后,要在顾客信息、营销手段、组织结构等各方面对渠道进行有效整合。但在客户关系管理的背景下,其整合中最重要的是对不同渠道上的客户信息和数据资源进行整合,进一步建立起一个跨渠道的顾客数据库。   在对顾客数据库中资料进行整理分析后,可将顾客按照消费金额的等级分成若干不同的顾客群体。其后可再按照顾客消费商品的主要类别又将顾客划分为不同商品大类的VIP。根据不同大类商品VIP们的共同和不同偏好。对大客户进行个性化的营销;甚至是借鉴酒店管理或者金融服务业中的大客户管理模式,进行一对一的客户管理。   在多零售渠道环境下,运营者们应该意识到各个渠道间积累起来的顾客资源和顾客数据是必须要共享的。只有根据顾客和顾客管理的需求,不断地调整渠道的设置和进行渠道资源的整合,才有可能实现跨渠道下的专业化的顾客管理。   (三)跨渠道营销要素协同整合   市场营销组合中的4P指:产品、价格、渠道和促销。当零售商们面临跨渠道发展时,原有营销组合中的渠道已经由单一变为多元化,进而发生跨渠道整合。面对营销组合中渠道这个P的整合变化趋势,其他的3个P也应做出相应的变化协同。   1.跨渠道整合中的产品定位协同机制   零售商无论是线上向线下发展还是线下向线上发展都不约而同的碰到一个问题:经营完全相同的产品则没法体现不同渠道的特点和不同消费者结构的需求;而经营定位不同的商品则有可能在新增渠道的同时面临拓展新的定位市场,容易引发渠道品牌稀释及消费者的费解,也增加了经营的难度。面对这一问题。本人认为最好的解决方案是在做跨渠道经营时商品结构上的选择定位尽量保持一致,但是可以在商品定位保持一致的前提下,选择不同品牌的产品或者同一品牌下的不同系列和风格来错位经营。实体店经营以白领或成熟款为主,推出一些限量版和纪念版;而网上商城则可以选择一些年轻化的品牌和某些品牌下易运输好存储的的大众系列产品。   2.跨渠道整合中的产品定价协同机制   在考虑不同渠道经营产品定价问题的整合上,如不同渠道上经营的同品牌同种类产品,则应考虑采取标价一致,实际销售价略有差异的原则。采取标价一致原则是为了避免顾客在不同渠道消费时对经营者的定价体系产生疑惑。虽然商品的标价是一致的,但是由于折扣、优惠、买赠、支付手段以及运输成本等方面的原因。导致顾客在不同渠道购买的实际价格是可以不同的。因此实行跨渠道战略的经营者,可以充分用于促销手段和其它方式来调节不同渠道上同种商品的实际销售价格。但是要做到这一点。就要求零售经营者必须将不同渠道上商品的定价作为一个战略问题来进行统筹考虑,进行全面整合。   3.跨渠道整合中的促销协同问题   跨渠道的经营者在执行促进计划时应从整体战略上进行统筹规划,协调促销资源和手段。   首先,零售商应统筹促销成本控制。其实无论是在广告、公共关系、销售促进手段还是人员等方面,不同渠道间的促销资源是可以共享的。因此,从成本控制方面来看,促销计划必须是一个有机整体,尽量避免重复建设与浪费资源。其次,广告方式的合理安排。电商们多半喜欢选择全国性的媒体,而传统零售商们更乐意将广告投在区域性的主流媒体上。一个拥有多种渠道的零售集团在做促销计划时应清楚的了解和把握每个渠道的特点,有所侧重,合理安排。再次,应注重不同渠道间的促销互动。不同的销售渠道其实是可以互为宣传和销售促进的阵地。例如:实体店的促销活动可以在自家的网上商城做宣传;而零售商也可以选择在顾客最常光顾的购物中心实行促销计划,消费满一定数额即赠送指定在新建网上商城使用的代金券。加强不同渠道间的促销协同运作,在不违背整体战略发展的前提下,可以灵活导向消费者在零售商希望的渠道之间流动。   (四)跨渠道零售商的业务部门组织重构模式   大部分传统的甚至是新兴的单一渠道零售商是以渠道为单位划分业务部门的。他们的核心业务部门往往是以商品为主的采购部门或者以是现场管理及平台建设为主的运营部门。这样的业务组织形式。面对激烈的商业竞争及零售商快速的变化发展,有两个问题会变得极为凸显。一个是大部分零售商在组织结构中缺失专业的顾客管理和属于自己的销售业务团队。第二个问题是,对跨渠道零售商来说以渠道为单位的业务划分难以准确的进行业绩考核。跨渠道消费者的购买过程往往包含很多渠道。企业采取不同渠道成本和收益分开计算的方式,则会给绩效评估带来很大的困难。   销售渠道建设范文5   近几年来,中国市场正在掀起一场深刻的变化,尤其在商业领域,令人眼花缭乱的变动不断刺激着中国营销人士的神经,如何应变,已成为业界不得不思索的问题。   国内商业领域的市场结构已经发生了根本的改变,从而促使流通业态进入到战国时代,而这对国内企业来说,必须开始重新审视所面临的市场环境,对商业渠道进行深入的了解和研究,修订以前的渠道策略,否则必将被市场抛弃。   一、 渠道竞争优势是强大的推动力   随着竞争的不断升级,每一个企业都面临着巨大挑战,对企业而言,最难的是发现和保持一个可持续的竞争优势。产品的同质化日趋严重,价格竞争愈演愈烈,广告促销在资本的支撑下鏖战不休,企业的竞争优势究竟在何处?于是,企业终于将眼球移向了许久被忽视的渠道,并且欣喜地发现,渠道优势正是一种可以在竞争中赢得的持久性优势。   优秀的企业通过对销售渠道的创造性应用,快速发展业务,降低销售成本,并建立起一支令人满意的忠诚的顾客群体。娃哈哈集团就是中国企业最优秀的渠道创新者。它通过建立了一条半封闭式的分销网络,获得了一夜之间将产品铺满全国市场的优异能力,享有渠道成员最大的忠诚度,也因此成为中国最优秀的企业之一。   要有效建立渠道竞争优势,必须要解决三个问题:采用什么样的渠道,如何建立那些渠道,以及如何加以整合管理。   二、 选择正确的销售渠道   1、 以产品—市场为中心确定渠道结构   不同的产品有不同的消费方式,也就具有不同的消费渠道,相应地也就构成了特定的渠道结构,所以只有了解了产品以及行业的运作特点,才有可能找到正确的渠道方向。   另一方面,不同的市场也有不同的特点,有的以大型批发市场为主,有的以超市为主,有的以大型卖场为主,而有的则是以大量的杂货店为主,因此必须要根据不同的市场结构来确定应选择何种渠道形式。   2、 考虑渠道和消费者需求的连接   这种连接由四个步骤构成:判断顾客的购买行为,按关键的销售特点制订渠道策略,提供灵活的渠道选择,跟踪顾客购买行为的变化。   判断顾客的购买行为主要是掌握顾客的消费心理和消费行为特点,了解他们如何购买产品,在何处购买产品,他们最满意的购买方式等等,另外还要了解竞争品牌的顾客是如何发生购买行为的,并加以对比。   然后就要分析市场中各类渠道的构成,再根据对顾客购买行为的掌握,考虑可以通过何种渠道向顾客提供产品。因为不同的顾客有不同的购买方式,所以必须要考虑到顾客这种消费的多样性,从而为顾客提供能够购买产品的多种渠道,如可口可乐就通过广泛的铺货为顾客创造了非常便利的购买渠道。   由于顾客需求变化和市场环境的变动,有可能对渠道结构产生深刻的影响,因此要时刻留意顾客购买行为的变动状况,以便随时作出应变,随着沃尔玛、家乐福、麦德龙以及宜家等巨型零售商和专业零售商的崛起,就必然引发企业考虑与其合作的方式,以应对顾客购买行为的改变。   3、 产品对渠道选择的影响   产品种类对渠道的影响:产品是多样化的,对渠道的要求也是不同的,比如饮料产品着重批发市场和超市,家用电器注重大型卖场和专卖店,药品主要在药店销售,而在这些类别的产品中还可以分出一些具体的差别,因此一定要根据产品的特点来选择渠道。   产品性质对渠道的影响:大众化产品、功能性产品、生活必需品、休闲产品、高档产品等产品的不同性质也对渠道的要求不同,比如汽水多在大众化的商业渠道销售,药品和保健品则要选择专业渠道,人头马XO一类的洋酒往往选择高档的宾馆和酒店,而较复杂的电子产品如商务通则可以选择电视直销。   产品推广阶段对渠道的影响:拿保健品为例,在推广初期应以药店或专卖店为主,因为需要依靠专业人员向顾客进行详细的介绍;而在销路打开以后,可以将渠道扩展到超市的保健品专柜,借旺盛的人流带动销售。这种方式可以提高对渠道的使用效率。   4、 渠道的成本与盈利   确定选择不同渠道的成本:有一种流行的说法:店大欺客,客大欺店。尤其是当今零售企业的崛起,对厂家的压力越来越大,最现实的问题就是大型连锁超市、卖场对产品入场销售要收取进场费和条码费,以后还要收取端架费、堆头费、DM费、返利以及各种摊派的杂费,这些无疑都增加了厂家的销售成本,所以在选择渠道的时候,必须要考虑渠道成本的付出。   评估不同渠道的收益:另一方面,对于各种渠道的盈利能力要作出详尽的分析,比如一个大型卖场的月销售额是多少,一个杂货店的月销售额是多少,同时再算出进入这些渠道的成本,根据投入产出比来确定渠道的选择。   对渠道结构进行优化:渠道的投入产出比是一个重要的因素,另外还要考虑产品的推广策略以及资金能力,最后对各种渠道进行合理的组合,确定出最合理的渠道结构。   三、 渠道的系统建设   1、 明确渠道的规模   渠道规模主要包括渠道市场容量和渠道成员的数量。调查了解所在市场的消费容量是企业确定渠道规模的开端,然后还需要了解相关零售网点的数量,批发市场的辐射范围,哪些是有实力的经销商以及他们的销售网络构成,由此掌握各级渠道的具体情况。   接下来,企业对零售商、批发商和经销商的销售额要进行了解,初步掌握各级渠道的平均销售水平,根据各级渠道的大致数量和平均销售水平,计算出整体市场的规模,然后再根据经销商和批发商的网络覆盖范围,就能确定出区域市场所需经销商和批发商的合理数量。   2、 制订强有力的渠道政策   制定有挑战性的销售指标,将其分解到每个经销商,同时根据不同市场情况,给予有吸引力的销售政策,用利益激励渠道成员。   另外,必须强化针对渠道成员的助销体系,要求销售人员协助经销商对渠道成员进行培训,协助厂家进行市场基础的建设,建立可靠的信息管理体系,对进销存数据进行管理,从而掌握市场的真实情况。   3、 提升渠道成员的素质   主要内容包括:了解渠道成员的经营规模和产品结构,协助其提高管理水平和产品推广能力,同时培训其业务人员,提高营销水平;在网络建设方面,还需要协助经销商建立分销联合体,强化分销广度建设,同时建立终端网络生动化管理体系,提高对终端的掌控力;除此之外,企业还可以协助经销商提高综合的财务管理水准和资金运作能力,建立紧密的厂商联盟,推动渠道成员加深对厂家政策的配合程度。   4、 对渠道提供充足的支持   有条件地提供费用支持,采取多样化的促销政策以刺激销售,提供足够的宣传品和礼品,为其销售人员进行专业的营销培训,提升渠道的综合能力。   5、 建立渠道的评估体系   确立具体的评估指标:销售额、铺货率、协助推广等,根据市场情况与渠道成员进行充分的沟通,以争取有力的配合,同时对渠道成员进行合理的引导,使其能跟上厂家的推广思路。   6、 建立良好的渠道反馈体系   对渠道进行系统的调查,及时了解他们的想法,掌握各级渠道的特点;同时和渠道成员进行有效沟通,了解销售政策的实施状况,听取他们对厂家的意见和建议,以及市场的发展趋势和机会,从而掌握市场上的真实状况。   四、 渠道的综合管理   1、 渠道的组合   渠道组合是指多种形式的渠道同时并存,通过不同的方式向顾客提供产品和服务,其目的在于获取更广泛的市场份额。   集中型渠道组合:指在单一产品的市场中建立多种渠道,这些渠道之间既有重叠又有竞争,比如某一样产品可以既在大卖场中销售,也可以在便利店中销售。这种渠道组合形式的关键在于价格管理,必须根据不同流通业态的经营性质和特点,设定相应的价差空间,以满足不同渠道环节的利益,同时对渠道成员进行管理,以维护价格体系的稳定。   分散型渠道组合:指在每个特定产品的市场中建立相对独立的渠道,既不重叠又不竞争。比如瓶装水和桶装水,前者采用的是批发渠道和大众零售渠道,针对的是户外随机消费;而后者则是建立大量的供水站,通过顾客订货提供上门送水服务,针对的是家庭消费。因此这两者的渠道是各自独立的,没有直接的竞争关系,其实质上是对消费群体的细分。   2、 渠道的整合   渠道整合是指综合运用多种渠道形式,这些渠道在销售过程中各自承担不同的职能,以使产品获得更多的顾客。   渠道整合的核心是在达到相同目标的前提下,尽量选择成本较低的渠道。比如一个饮料产品,是选择大型超市还是选择大量小型的杂货店,前者的成本较高但影响力大,而后者的成本较低且覆盖的范围广,那如何选择呢?企业可以在产品推广的初期选择大型超市,因为需要靠它的影响力来带动产品的销售;而在产品被市场广泛接受以后,就要把大量分散的杂货店作为重要的销售渠道,使顾客能够更加方便地购买到产品。   3、 渠道的投资管理   确定获取收入的机会:对各级渠道进行分析,了解不同渠道在整个市场中的市场份额,以及其在一定时期的销售规模,比如某类产品在一个大型超市的月销售额以及占该类产品整体市场的比例。   对渠道的收入进行预测:根据各级渠道在市场中所占的份额和销售规模,并结合产品的市场占有率指标,就可以预测产品在不同渠道中可能达到的销售收入。   提供渠道资源:主要是指为进入渠道所需要配备的销售人员数量,以及进入渠道应提供的资金数量(如进场费、陈列费等),由此判断企业是否能提供相应的资源。   渠道投资的成本:根据以上各级渠道可能达到的销售收入,以及企业能够提供的资源,计算出各级渠道所需投入的总成本和投入产出比例,最终确定渠道的组合。   4、 渠道效果的评价   确定总的经营目标:将每个目标分解为相应的定量指标,包括销售收入、铺货率和客户服务等,将评定重点集中在三至五个主要指标上,并且量化。   设定渠道效果指标:其原则必须是具体而量化的,要设定时间期限,并且指标的数据要便于分析和管理,比如销售收入的增加比例、销售成本的变动比例或者是顾客投诉比例的变化等。   销售渠道建设范文6   1、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心   在买方市场条件下,房地产企业的一切营销活动必须以消费者需求为核心,以消费者为核心,并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择,更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者的需求。为此房地产企业应做到以下几方面:   1.1分析顾客的服务需求   房地产企业应为客户提供更多的物业信息。物业的设计和开发应符合客户使用的要求。重视物业的可靠性和完善性,并为购房者提供各种附加服务,包括向客户提供贷款、质量担保等服务。   1.2顾客渠道偏好调查   最好的顾客渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户,分析现在已经存在的客户购买方式。加强对企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户的考察。客户渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质性的影响   1.3考虑顾客购买准则   在评估新的渠道机会的时候,重要的是用创新的方法接触到顾客,分析顾客真的需要什么,即顾客的购买准则。通常没有一种渠道能满足顾客所有的需求,所以需要几种渠道进行搭配。   1.4监控顾客购买行为的变化   企业需要随时监控顾客购买行为和准则的变化,随着消费者对产品的认知和了解的提高,客户的购买行为也会慢慢发生改变。错误地估计客户行为和渠道偏好,没有及时调整以降低渠道成本的公司是危险的。   1.5提供灵活的渠道选择   不同的用户,他们的购买准则也不同,所以需要给客户提供相应的选择机会,如果客户觉得自己没有别的方式可以选择,他会觉得自己受到限制,客户满意度也就大打折扣。   2、房地产渠道选择与房地产企业定位   当市场被细分为不同的用户群体后,每一个群体都有一系列的服务产出要求,渠道管理者要为每一个细分市场确定最优的渠道形式,即渠道定位。优化渠道设计被视为由必要渠道流所定义的第一步和最重要的一项工作,因此必须要执行这一步骤来满足细分市场对服务产出的特殊需求。渠道流就是渠道为终端用户增加价值的所有活动,即,产品的促销、谈判、财务、订购和支付等等。渠道结构的设计包括两个重要的方面。首先,渠道设计者必须决定渠道成员的组成。渠道管理者还必须决定渠道的每一个层面上渠道伙伴的角色定位。一个公司在不同的情况下为其产品进入的市场选择渠道时,关键的决策是选择怎样的分销商将产品销售至市场。这个分销商必须与渠道伙伴在目标市场中有非常好的关系,能够对产品成功进入市场有非常明显的影响。   设计渠道结构的另一个重要的方面是决定在渠道中同一形式的渠道成员应有多少,也就是渠道密度的决策。在一个给定的市场中,消费品的销售是应该利用密集分销,或是利用选择性分销,还是独家分销?对这一问题的回答取决于效率和执行等多种因素。大量的密集性分销可以使产品很容易地接近目标市场的终端消费者。设计渠道结构时对渠道成员的形式、地位和密度等的决策都要以渠道流成本最低化为基础。即每一个渠道成员都被分配一定的渠道任务,理想的任务分配应使得在总成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠运行。因此,渠道管理者需要决定以哪些细分市场为目标市场。因为这样可以将渠道重点放在那些可以通过销售取得利润的细分市场上。   当某一特殊细分市场的服务产出要求并没有更具竞争力的提供物来满足时,渠道管理者就应意识到存在着一个尚未被开发的市场机会,并建立新的渠道服务于这些细分市场。在市场上,抢先满足那些未被满足的服务产出需求,是建立一个忠诚的、可带来利益的顾客群的一种强有力的竞争战略。因此,企业必须了解消费者对渠道流的性能和渠道结构的反应。   3、房地产渠道与顾客购买行为   顺利实现房地产销售是渠道管理的终极目的。因此房地产企业有必要研究顾客购买行为及其对渠道选择的影响。   3.1房地产销售点的选择原理   房地产销售点是房地产企业实现自己经营目的的前沿阵地,房地产企业的产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益,都直接与销售点的选择和经营有关。因此,作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特色的销售点,然后通过有效的销售渠道管理来实现销售目标。   房地产企业销售点的选择要考虑消费者的购买心理和购买行为的变化及其规律性,对销售点的选择主要取决于:①商品最充分展现,让更多人认知的地点要求。②树立商品形象的地点要求等。房地产企业应根据目标市场的特征及竞争状况、自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点,以及企业所处的外部环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素,经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。   3.2消费者对房地产销售现场的认知   销售现场上销售人员的衣着、谈吐、工作态度及各种硬件设施的先进程度,开发商所采用的促销手段,以及其他配套设施的完善程度等都会作用于每一位前来光顾的消费者,当一个消费者对自己的心理活动进行整合之后,就形成了自身对开发商的看法和态度,这一看法和态度又将决定或在很大程度上影响着消费者的购买行为。   4、房地产渠道与产品   在现实生活中,识别产品本身的复杂性以及与渠道的良好适应性,对于企业选择渠道至关重要。   因此,房地产分销渠道的选择必须考虑产品的特性。   4.1产品识别   房地产属于低识别度产品。这类产品没有解释是很难了解的,通常需要专业化的服务,特别是要有经过训练的专业人士参与销售过程。这类产品需要直销,或者有附加值的商业伙伴,它们很少通过大规模市场分销渠道销售。   4.2服务要求   产品服务性越强,渠道越短,而服务性差的产品则需要长的渠道。房地产属于服务性强的产品,需要提供专业性的服务,因此适合采用短渠道结构。   4.3客户购买风险   房地产属于高风险产品,需要直接销售队伍、有附加值的伙伴或是小规模的分销商群体,需要一个有知识的经过培训的人介入销售过程解释这种风险,帮助客户明白如何克服风险事件。   4.4产品的生命周期   产品处于生命周期的不同阶段对房地产渠道选择有本质的影响:在导入期,房地产销售量较小,增长缓慢。产品在引进期需要很高的客户教育,一个直接销售队伍或有附加值的商业伙伴是必需的。在成长阶段,随着市场增长迅速,开发商需要扩大规模,渠道结构也会随之调整,这时分销商进入,并且数量可能会逐渐增加,从独家转为多家制,竞争开始变得激烈,渠道呈网状结构,各种渠道开始相互冲击。在成熟期,利润开始下降,在高成本渠道中的产品支持能力受到了影响。市场竞争很激烈,只有最有效率的、最有规模的分销商才能生存下来,分销商的数量也不会很多。在此阶段的关键措施是精简渠道成员和集中精力支持有能力的伙伴。另一个措施是继续在多样化的渠道中销售产品。在衰退期,利润和销售量都在下降,产品对渠道成员的吸引力日益下降。如果没有得到持续地渠道支持,产品很容易退出市场。   5、渠道与沟通   来自销售渠道的信息,是房地产开发企业的指南。没有了这些信息,开发商就无法制定正确的渠道战略。开发商应注意收集信息,加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。   5.1收集与销售有关的一切信息   (1)宏观信息。政府的经济管制、优惠政策、法律措施、经济周期性变化、消费特点及趋势、科学技术、行业现状、发展趋势和市场结构。   (2)竞争对手信息。渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势及目标市场定位。   (3)客户信息。销售能力、忠诚度、信用度、渠道贡献、合作诚意和需求等。   (4)公司信息。渠道现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、市场机会和市场威胁等。   5.2房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径   (1)内部报告制度。公司产品开发部门、人事管理部门、销售部门和财务管理部门等都有责任提供本部门运作信息,形成内部报告制度。   (2)客户数据库。客户数据库是近几年在国外大型企业中刚刚出现的客户资料保存形式。运用现代计算机技术发展成果建立客户数据库,具有在客户信息存储内容、规模和查询使用等方面的强大功能。   (3)销售代表的例行巡视和拜访。很多开发商都设有销售代表职位,承担区域市场经销商管理、市场助销等项职责。销售代表是公司在区域市场的代言人,负责向客户传达公司营销政策;同时,定期将市场开发情况、竞争情况报告给公司。   (4)渠道成员会议。会议是房地产公司与客户正式会晤的方式,通过定期或不定期会议,公司与客户应进行有效的沟通。   (5)互联网络。房地产企业内部网络的建立可以促进渠道成员之间的快捷沟通,使企业的渠道政策有效地传输给渠道成员,提高渠道整体运作的效率。经销商、商、各网点的销售情报、竞争情报、需求和建议等也可上溯到企业,便于企业做出正确的决策。   (6)公司简报。房地产公司简报作为渠道信息管理的得力工具,房地产公司应及时将简报送给公司的经销商及重要客户,并将他们的意见反馈给决策层。   6、利润:渠道选择的经济标准   营销渠道的选择要与渠道的赢利能力相适应。因为房地产企业是追求利润而不是仅仅追求对企业销售渠道的控制性。经济分析可以用许多企业经常遇到的一个决策问题来说明,即企业应使用自己的推销力量还是应使用销售商。判别一个方案好坏的标准,应是该方案能否使企业取得最大利润。   渠道赢利能力通常可以通过费用收益比率(c/R)来考察。在任何一个单个市场中,一个渠道的费用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定单金额。较低的费用收益比率支付的销售成本较低,从而每笔交易获得的利润也就较高。   渠道赢利能力分析的三个主要组成部分包括:   (1)渠道的每笔交易成本。渠道的每笔交易成本等于全部销售成本除以交易数量。   (2)将每笔交易的成本作为比较渠道赢利能力的基础。一旦得出每种渠道的每笔交易成本后,就可以计算市场上每种渠道的费用收益比率。在选择分销渠道时,不一定是费用收益比率最低的,但必须是企业能够接受的。   (3)营销渠道选择的收益能力。在评估销售渠道时不仅要考虑渠道成本,而且要考虑渠道获取期望收益的能力。看新的渠道是否能够在市场上实现预定的销售目标。忽视渠道达到收益目标的能力会在渠道选择中产生严重的后果。   总之,每一个单个渠道都有自己的成本和投资收益。在可行的渠道范围中,可选择的渠道的经济效果是渠道选择决策的最后裁决者。   贾士军。房地产项目全程策划[M].广州:广东经济出版社,2002.   纪宝成。市场营销学教程(3版)[M].北京:中国人民大学出版社,2002.  网络营销案例范文1   2007年8月,林砺加盟李宁,李宁决定开始做电子商务;   2008年1月,李宁电子商务部正式成立;   2008年4月,淘宝商城李宁官网上线;   2008年底,李宁公司收编了400多家网络加盟店,总销售额达到2亿元;   进入2009年,李宁对网络商店进行统一规划,为各网店提供专用的CI和VI系统……   至此,我们可以看出李宁进军网络营销领域的步伐与野心。那李宁公司在网络营销方面具体是如何操作的呢?   一开始李宁并没有就盲目地开通自己的B2C官网,而是把自己的第一个网上商店放到了淘宝网上,同时,对原有的淘宝C2C卖家李宁也没有一棍子打死,而是结合网络用户的购物习惯,聪明地采用了“先招安,后整治”的办法。在淘宝商城开业后两个月,李宁B2C的官网才姗姗来迟。电子商务方面,李宁没有采用多数服装品牌的自建电子商城(佐丹奴、报喜鸟等)型的网络直销,而选择将网络渠道外包,其淘宝网旗舰店和折扣店只能算作一个展示平台。在此过程中,在团队架构上,李宁通过核心团队的自建和支持团队的外包相结合,打造了一只完整的B2C队伍;而物流、资金流方面,李宁电子商务部门已经通过对内外部机制的改革,迅速满足了电子商务高速运转的需要。现在,李宁公司已经拥有中国最大的体育用品分销网络。   案例分析   背景:   主观:运动品牌李宁是运动服装市场上的巨头。但在品牌上,李宁总被耐克和阿迪达斯压制;在销量上,又有安踏这样的民族企业紧随其后。随着市场发展,竞争日趋白热化,李宁面临前有堵截后有追兵的尴尬境地。加上金融危机的袭击,运动服饰市场的竞争就显得更为“血雨腥风”。   客观:数据显示,服装网络是消费金额最高的商品,接近六成的网上购物消费者在网上买过服装,同时,服装占到了全部网购金额的约四分之一。庞大的交易额得益于中国网民数量的攀升及网络购物群体的增加。CNNIC报告显示:截至2008年底,中国网民规模达到2.98亿人,网络购物的用户规模达到7400万人,占全部网民的24.8%。而负责为李宁开拓这片新市场的林砺在2007年的调查也发现,淘宝上销售李宁产品的网店有上千家,一年的销售额超过5000多万元。   我想,也正是这样的背景让李宁公司决定做网络营销。   一、李宁公司网络营销渠道调研分析   1.李宁牌产品的特性   我们都知道,李宁服装一致追求的是流行、时尚的元素,李宁的服装产品是很多年轻人喜爱的。李宁产品比较多主要是以运动产品为主。而运动装、鞋类恰恰是非常适合在网上销售的。   2.李宁产品的目标群体   李宁公司实际消费群的特征是:在15~45岁等距分布的基础上,以24~35岁为主,二级城市,中等收入,大众化而非专业运动消费。而李宁公司目标消费群的特征是:14~28岁,学生为主,大中城市,喜爱运动,崇尚新潮时尚和国际流行趋势。而这部分人也正是网民的主体,也十分有利于李宁的网络营销。   二、李宁公司网络营销渠道选择   从李宁的渠道选择的过程看,李宁公司在网络营销渠道选择上,刚开始在自己对网络营销渠道不是很了解。一开始是网络商城的模式,接着又是网络直销的模式。   三、李宁公司网络营销渠道实施   (1)网站建设   (2)功能系统的实现   1)信息系统   信息系统主要是传递李宁公司和服装产品的信息、活动公告、消费者信息采集等。信息系统的建立有利于实现网络营销中产品与服务的营销整合   2)购物系统   购物系统是服装企业实施网络直接营销渠道的核心部分,网络消费者在进入到购物系统后,吸引消费者的首先是其服装产品的色彩和款式,所以此时服装的图片布局和效果都非常重要。   3)数据库系统   主要是有机记录系统传递的信息,并与外部接口(银行系统、认证机构、物流配送中心)连接,同时将实时数据传送至企业内部各个系统,供企业实施相应的内部管理、客户资源管理等。   网站的建立以及系统的实现,为实现网路营销提供了强大的基础。   (五)李宁公司网络营销渠道支付和配送方式   1.支付方式   李宁公司官方网店的支付方式有三种分别是:网银在线、快钱、支付宝。   可以看出,支付方式很齐全,这就方便了消费者的购买,节约了消费的时间成本。这也是的人们选择网上购物一个重要原因——时间。   2.配送方式   申通快递、顺风快递、EMS。快递的选择由李宁公司与快递公司签订的线路为依据来做安排,申通优先,如遇前者无法到达区域由EMS送达。   在网上购过物的人都知道,送货速度是我们考虑的重要方面。如果送货迅速,我们往往会觉得它的效率真高,自然而然的也会觉得它的服务也很好。李宁选择的配送方式考虑很周到,尽量做到方便快捷,为消费者节约成本,迎合了消费者的需要。   (六)李宁公司营销渠道管理   1.网络渠道推广   (1)和门户网站的合作   (2)通过搜索引擎推广   (3)通过主题活动方式。   在李宁公司的官方网店里面有个栏目是主题活动,会不定期的举办一些活动,例如现在正在举行的注册会员送500积分、购买奥尼尔的战靴赠送“大鲨鱼”玩偶等。   一个品牌要想取得良好的销售成绩,与它的品牌推广是分不开的。在网络上做广告,相对而言,成本较低,活动方式也较为新颖,灵活,而且有很强的互动性,这些都是传统媒介无法比拟的。李宁的这些措施,不仅方式多样,灵活多变,而且符合年轻人的喜好,对他的目标群体有很大的吸引力。因而效果也很理想。   2.渠道协调   (3)整顿网络渠道和传统渠道   为了协调好网络营销渠道和传统渠道之间的关系,李宁公司对很多网店及传统渠道进行了一次整顿,目的是杜绝线下经销商、制造商违规出货。   这项举措,无疑保障了消费者的权益   总结:   首先,我觉得李宁公司把传统的销售模式电子商务化,就是一大创举。这需要的不仅仅是金钱上的投入和专业上的积累,还需要勇于改变的勇气。这是我们很多民族企业应该学习的地方。   其次,李宁的营销策略也可圈可点。   它是一家以传统渠道为主的企业,有自己的品牌,在进行网络营销渠道建设的时候,网络上已经有一些自发形成的网上商城渠道,它很明智的没有把它们一棒子打死。而是是整合现有的渠道资源,通过授权的形式收编现有的网络渠道资源,同时也在各大平台上开设自己的网络直营店铺,紧接着以自建平台的形式开通了自己的官方商城。在渠道协调上,李宁公司主要采取的策略是区分出线上和线下产品销售的种类以及统一产品的价格。在网络营销渠道的推广上,主要是通过在一些综合型门户网站上做广告以及搜索引擎营销的方式。所以,在李宁这套B2C体系构建过程中,李宁公司敏锐地捕捉到了用户网络购物的关键节点,并有针对性地对终端消费者关注的问题进行了一一解决。   网络营销案例范文2   关键词:网络营销;教学;实践   1 当前网络营销的发展状况   根据互联网信息中心CNNIC统计数据显示:截至2010年底,我国网民达到4.57亿,居世界首位,网络购物用户年增长48.6%,网上支付和网上银行年增长率为45.8%和48.2%,我国网络经济继续保持稳步增长态势。《报告》显示,当前大部分企业都尝试进行“网络营销”;中小企业互联网接入比例达92.7%,大规模企业互联网接入比例接近100%;有43%的企业拥有网站或建有网店;有57.2%的企业在网络上为客户提供咨询服务;中小企业的电子商务、网络营销应用水平为42.1%。   2 网络营销教学中存在的困局   《报告》显示,企业对“网络营销”的重视程度越来越高,“网络营销”将会是企业进行营销的重要手段,企业对“网络营销”方面的人才需求也将呈现井喷式增长。目前我国很多职业学校已意识到电子商务和网络营销的发展潜力,纷纷开设《网络营销》课程,以满足社会发展的需求。   网络营销课程,除了让学生掌握相关的市场营销和网络营销理论外,还要进行大量的案例分析与实践教学,从而提高学生的学习兴趣和实际技能。但在教学中,网络营销课程的案例教学中存在如下三方面的问题:   2.1 《网络营销》教材内容的更新水平远落后于网络营销的实际发展情况。教材所列举的案例多为国外的例子,或是多年前的案例,或是大型企业案例,让学生感到这些案例与现实相差太远而失去学习兴趣。   2.2 教材理论内容是一个完整的系统,但教材的实践方面却是以一个个不相联系、片面的案例作为指导,缺乏系统性,学生无法掌握完整或系统的网络营销的实践技能。   2.3 在实际教学中,学生的沟通、协同合作能力的培养未能引起重视,使得部分性格内向或表达能力不强的学生,很难融合到一个团队中,缺乏学习进取心,学习效果不佳。   3 教学改革措施   为改变这一现象,采取网络营销的实践案例教学法,具体做法如下:   3.1建立好团队机制、设立创业经营项目。在讲授《网络营销》课程前,第一任务是建立团队,将学生按不同的性格能力组合成多个小组。然后,通过多项训练,强化学生的团队意识,为后续的教学工作打下良好的团队基础。   团队组建后,下一个任务,就是引导学生转变身份。强调学生的身份要定位为企业的经营者或销售人员。明确提醒学生,社会需要的是未来的企业家和营销精英,而不是只会读书做题的学生。角色的转变是课程成败的关键之处,教师必须要选好队长,做好学生的心理辅导工作,激发学生的创业意识和求知欲望。然后引导学生进行网络市场调研,并让学生结合自己的实际情况,了解小组内有哪些成员的家庭或亲戚朋友有企业或产品可以运营,让学生尽量用现成的资源来作为团队的运营项目。   3.2 设立运营项目成果表现方式。在教学过程中,教师可按如下思路设立运营项目:(1)建立好企业网站、产品数据。(2)在淘宝等C2C平台及阿里巴巴等B2B平台建立网站。(3)进行有效网络营销,宣传企业网站和产品。对于运营项目的成果,教师可从以下三个方面来重点考量:(1)网络的访问量,搜索引擎的收录情况,各大论坛、博客的跟贴或回复浏览量;(2)在C2C平台(例如淘宝、拍拍、有啊)和B2B平台(例如阿里巴巴、慧聪网)企业和产品信息,收集客户反馈和评价信息;(3)营销方法和工具的综合运用。   通过对网站的建设与运营,对平台的开设、装修、产品上传、定位、定价、推广及与客户的沟通等多种实践操作,从而让团队掌握好网络营销的方法和技能,培养学生团结合作、积极参与的精神。   3.3 打好网络营销基础,提高学生网络实践技能。网络营销实际上是一门多学科交叉的课程,既需要市场营销理论的支撑,又需要计算机和网络技术作为后盾。在网络营销实践中会涉及到多种技能实操,例如图像处理、网站建设、软文编辑、SEO和营销工具的应用等。作为教师,在案例实践教学中要注重提高学生的这些方面的技能,具体操作步骤如下:   3.3.1 建设好网站。网站是运营网络营销的基础,是营销的阵地。由于学生网站建设水平有限,所以要预先下载一些网站模板,让各团队选择建设,并在网站上加上数据专家代码,以了解网站流量情况。   3.3.2 建好淘宝店铺。通过对淘宝店的申请认证,让学生了解网银以及支付宝等知识。网站的建设和淘宝店的开设均需要图片处理,这也促进学生加强学习photoshop等图像处理软件。   3.3.3 网络营销常用方法与工具的使用。网站以及淘宝店、阿里巴巴等平台建立后,就要在平台上作进一步的实践,网络营销方法和工具应用适当就达到事半功倍的效果,因此,方法与工具是网络营销的实践重点。   3.4 运用多种营销手段,激发学生的学习意愿和创业意识。在网络营销的实践教学中,笔者结合现时最流行的方法与工具进行讲授。常用的几种方法为:(1)论坛营销。论坛营销就是基于网络论坛所进行的口碑性营销。在论坛营销中,教师要强调写贴子的技巧与方法,并结合论坛营销软件,如论坛自动发贴顶贴机、流量精灵等软件进行操作。通过对软件的运用,能快速并有针对性地在各大有影响力的论坛中大量的贴子,并让贴子处于版块首页,扩大宣传效果。(2)博客、微博营销。博客营销是通过利用博客文章传播企业或产品信息的营销活动,在教学中,先让学生注册一个博客,上传营销软文,然后教师再以超级、所立得等博客营销工具为例进行教学;微博是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台,并即时分享,这种新鲜的营销也被越来越多的人认可。(3)百度贴吧、百科、文库。百度作为人们广泛使用的搜索引擎,所以要充分利用这三个工具,这有助于产品或企业在百度中的收录,从而提高企业网站的访问量,建立良好的品牌和形象。(4)网络视频营销。通过录制企业或产品的宣传视频并配合适量的娱乐成份,上传到优酷、酷6网、土豆等视频网站,这些网站流量大,PR值高,用户数量庞大,能达到相当大的宣传效果。(5)SEO即搜索引擎优化,是通过了解搜索引擎的排名规律,对网站进行合理优化,使网站在百度和Google等搜索引擎中的排名提高,让搜索引擎带来客户,促进企业或产品宣传,实现高效的网络营销。教学中,要理解SEO的规则,做好几大搜索引擎的网站登录、关键字的优化工作、建立适当有效的反链接、增加外链,还重点要求学生学会使用SEO工具。(6)其它的一些营销方法,如电子邮件营销、网络新闻传播、网络广告、QQ旺旺群发、阿里妈妈平台等,教师可根据课时需要适当加入到教学中,让学生开拓视野,增长见识。   4 成效和总结   网络营销案例范文3   下面介绍一下服装企业美特斯邦威和森马在网络营销中的成功例子   在过去两年里森马成为网络营销的受益者,它选择以年轻时尚人群为主体的1亿多QQ用户为宣传对象,通过将服装款式制作成QQ秀让网友选择体会森马带来的“美、时尚、靓丽”等感觉。获得了非常大的成功。而美特斯邦威选择了另外一个100%是年轻时尚人群主体的平台“劲舞”,这款网络游戏同时在线人数高达几十万人,而里面跳舞的女孩子所穿的衣服相比QQ秀更真实,游戏中所展示的是立体服装,消费者能够想象出来自己穿上好会是什么效果。告知的内容就是实体的广告,把美特斯邦威出的服装做成劲舞中的服装即可,在实际市场运作中可以买美特斯邦威衣服,送劲舞服装,然后给劲舞所属的游戏公司返利。这是一项双赢的合作,对双方都有很大的好处。在劲舞商城里添加一个美特斯邦威专区就可以让玩劲舞的玩家知道这一活动。   上面二家服装企业都选择了不错的网络营销平台。在网络营销中,网络咨询在无论哪个行业的网络营销中都是非常重要的一个环节,因为在这个环节里我们要解决消费者内心的疑虑,让消费者明白为什么要选择网络购物,而不去专卖店购物以及为什么选择其它品牌的服装,这就需要服装企业在网络营销中编写一套完善的网络营销咨询话术。   服装企业可以在网络上建服装专卖店,一方面是利用现有的taobao、paipai等B2C平台,另外一方面也要自建网络平台,这个网络平台的构成包括:有提供流量的平台,有提供宣传的平台,有提供创造利润的平台,有和顾客沟通的平台。具体的说是网络销售平台,自主广告平台,服装业咨询平台,互动平台,平台之间相互联系,相互提供支持,缺少一个都有可能造成整个网络平台的失败。最好能够添加一个可以自己随意搭配服装的小游戏。   网络营销案例范文4   一、打1折   估计大家都喜欢去买打折的商品,因为感觉能便宜很多。其实打折是很多商家的一种变相的赚钱方式。一般都是打7、8折很常见,5折就很少见了。但是,今天要说的这个却是打1折!大家是不是很好奇呢?我们一起来看看吧!据悉日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店,曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。他们是这么实行的。首先定出打折销售的时间,第一天打9折,第二天打8折,第三天第四天打7折,第五天第六天打6折,第七天第八天打5折,第九天第十天打4折,第十一天第十二天打3折,第十三天第十四天打2折,最后两天打1折。看起来好像最后两天买东西是最优惠的,是吗?那我们看下面——商家的预测是:由于是让人吃惊的销售策略,所以,前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态,顾客们将蜂拥而至。当然,顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子,如果你想要以最便宜的价钱购习,那么你在最后的那二天去买就行了,但是,你想买的东西不一定会留到最后那两天。实际情况是:第一天前来的客人并不多,如果前来也只是看看,一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临,第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购,以后就连日客人爆满,当然等不到打1折,商品就全部买完了。那么,商家究竟赔本了没有?你想,顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品,就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意,把自己的商品在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是一种心理战术而已,商家怎能亏本呢?见过打折促销的,却是没见过如此“打1折”的神奇策略的,我们在佩服商家的聪明生意经的同时,也感受到网络营销的强大奇迹!   二、1件货   对买新产品的商家来说,最吸引顾客的无非是“新”,如何再在“新”上继续作文章呢?意大利有个莱尔市场,就是专售新产品的。有些新产品很畅销,许多顾客抢着购卖,没抢到手的,要求市场再次进货,可得到的回答竟是:很抱歉,本市场只售首批,买完为止,不再进货。对此,有些顾客很不理解,还向旁人诉说。但从此以后,来这里的顾客中意就买,决不犹疑。不难看出,莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意,它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的;要买最新的商品,就得光顾莱尔市场。这真是“新”上创新的创意!   三、明亏暗赚   日本松户市原市长松本清,本是一个头脑灵活的生意人。他经营“创意药局”的时候,曾将当时售价200元的膏药,以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了,所以“创意药局”连日生意兴隆,门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药,所以虽然这种膏药的销售量越来越大,但赤字却免不了越来越高。那么,他这样做的秘密在哪里呢?原来,前来购买膏药的人,几乎都会顺便买些其它药品,这当然是有利可图的。靠着其它药品的利润,不但弥补了膏药的亏损,同时也使整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。这种“明亏暗赚”的创意,以降低一种商品的价格,而促销其它商品,不仅吸引了顾客,而且大大提高了知名度,有名有利,真是一举两得的创意!   四、“限客进门”销售法   意大利的菲尔·劳伦斯开办了一家七岁儿童商店,经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定,进店的顾客必须是七岁的儿童,大人进店必须有七岁儿童做伴,否则谢绝入内,即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意,反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门,想看看里面到底“卖的什么药”,而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁,进店选购商品,致使菲尔的生意越做越红火。后来,菲尔又开设了20多家类似的商店,如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店,谢绝男顾客入内,因而使不少过路女性很感兴趣,少不得进店看一看。孕妇可以进妇女商店,但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客,其他人只得望门兴叹。左撇子商店只提供各种左撇子专用商品,但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法,反而都起到了促进销售的效果。   五、别具一格的“垃圾”信   在美国,经常能收到一些印有“重要!”,“紧急,请马上回信!”、“紧急,×月×日前答复!”字样的信件。这些看似重要的信件只是推销产品的广告和订单,被称为“垃圾信”。这些“垃圾信”五花八门,为了能引起消费者和读者的注意,发信者别出心裁。信的形式设计得很精致,印刷精美,有些信甚至冒充“官方通知”,信封上标有老鹰标记,寄信地址是“联邦调查局”,印有黑体大字“拘票通知”,但仔细一看就会发现一行小字:“领取现金或奖品通知”,打开信封里面竟是“某某邀请函”。有的凭信件可买到优惠商品,有的录像带可试看15天,甚至连牛排都可以用干冰邮寄,让消费者难以推却。   六、化整为零出奇效   1945年战败的德国一片荒凉,一个德国年轻人在街上在叫“卖收音机,卖收音机!”可由于当时在联军占领下的德国,已禁止制造收音机,即使卖收音机也违法的。后来,这位年轻人将组合收音机的所有零件全部准备好,一盒一盒以玩具卖出让顾客动手组装。这一做法果然奏效,一年内卖掉了数十万组,它奠定了德国最大电子公司的基础。   网络营销案例范文5   讯:《司马TA呀》是联想扬天V450笔记本抓住年轻白领一族在职场生活中的种种烦恼与困惑,以当下流行的职场生存法则“S.M.A.R.T.”为起点,与搜狐娱乐公司专业制作团队联合制作的互联网首部职场轻喜剧,配合互联网媒体脱口秀节目、博客人际传播、草根视频分享等多重传播方式,在帮助初入职场的年轻一代解决工作、生活中诸多心理问题的同时,将产品特性及品牌特征植入其中,打造与目标消费群体息息相关的“活”的品牌,在协助他们树立职场价值观的过程中也增强了他们对于产品的信任与信赖,实现了从“满足消费需求”到“创造消费需求”营销转变。   在每一集中,成熟老练的“司马”与他的团队以轻松而幽默的方式演绎着办公室中为人所熟悉的一个个小故事,在剧情中将联想扬天V450笔记本的不同产品特性转化为职场人生中的应对技巧,在消费者关注剧情的同时自然而然地认同了联想笔记本产品的价值。   在每一集播出后,均有大量搜狐博友撰写博文提出自己的意见和评论,网民不仅仅能够看到媒体所表达的观点,更能够看到身边网友的切身体验。不仅如此,网民还模仿《司马TA呀》制作更富有创造性的主题歌曲以及视频,这些内容与《司马TA呀》轻喜剧本身形成了多元化的职场价值观,从多个侧面加深了消费者对于产品及品牌的体验。   同时《司马TA呀》剧组推出网民选拔活动,聘请具有表演才能的热心网友直接参与剧集拍摄并担当重要角色,满足了互联网用户最直接的参与热情。以联想扬天V450笔记本为推广重心,通过四格漫画填词征集等多种形式与网民互动,在保持与前述传播主题一致的前提下侧重于对产品的介绍与推荐,将前期网民对网络短剧和关注热情与职场生存法则的讨论汇聚到联想扬天V450笔记本电脑之上。   将一个网络流行话题打造成一部流行短剧,将一则职场生存法则拟人化为一个虚拟人物,将一款IT产品附加上与消费者生活工作相关的心理价值,联想《司马TA呀》传播案例充分运用了多种媒介的不同特性。(来源:中国电子商务协会PCEM网路整合营销研究中心)   网络营销案例范文6   (武汉工程大学管理学院湖北武汉430205)   摘要:《网络营销》是与汉拓科技合作的,面向本科生开设的创新创业课程。课程目的是通过实战模拟,培养学生对互联网思维下网络营销技术及相关策略的掌握和灵活运用,从而锻炼大学生们的创新创业能力。文章立足于大学生创新创业能力培养,从建构主义教学观视角出发,就教学案例的选择标准、案例编写的内容构成原则及建构案例引导下的学生参与机制进行研究并提出了一些建议。   关键词 :社会化营销;建构主义;教学案例;标准;原则   中图分类号:G647.38文献标识码:Adoi:10.3969/j.issn.1665-2272.2015.07.009   建构主义被誉为当代教育心理学的一场革命,是认知心理学的重要分支之一。建构主义学习理论认为学生是认知主体,强调教学应坚持以学生为中心,不仅要向学生传授知识,更要调动学生的注意和动机,传授生成学习,激发学生学会如何生成的过程。建构主义教学设计紧紧围绕学生意义建构这一中心,通过引入实用教学案例,让学生通过辨证论治,利用自己已经掌握的知识,得到课堂所要讲授的内容。不仅可以较好地激发学生的学习兴趣,还可以提高学生在建构新知识体系过程中的思维能力。笔者根据从事社会化营销教学的具体实践过程,对相关教学案例编写做出以下一些研究。   1建构主义教学观视角下的社会化营销课程概述   《网络营销》是面向本科生开设的创新创业课程。课程目的是通过实战模拟,培养学生对互联网思维下网络营销技术及相关策略的掌握和灵活运用,从而锻炼大学生们的创新创业能力。课程采用项目小组制的小班教学,由涉及互联网媒体和营销传播,软件开发、信息管理及数据分析建模等相关兴趣背景的学生混合编组,相关企业提供互联网媒体创新创业项目的实践平台,课程内容涵盖项目创意、企划、设计、技术实现和上线运营维护等环节,项目小组的学生基于互联网社会化媒体的信息平台和信息管道,在学校和企业的双导师指导下进行社会化营销的实践和训练。在这个过程中,强调以学生为中心的双向交流,改变填鸭式的单项输出。而建构主义教学设计要求紧紧围绕学生意义建构这一中心,通过引入实用教学案例,让学生通过辨证论治,利用自己已经掌握的知识,得到课堂所要讲授的内容,这一主旨与网络营销课程的教学实质不谋而合。   2案例教学对培养学生创新创业能力的重要性   (1)网络营销知识的特点决定了案例教学在其中所起的独特作用,网络营销知识是一种实践操作与理解应用相结合的综合性很强的知识,对于提升学生的创新和实践能力尤为重要。学习者要想在课堂中获得具体行为和特定组织营销的相关知识,可以透过案例教学来实现,因为案例教学特别强调融合实践、反思、合作及对话,而这些举措在课堂教学中的采用,可以有效提升大学生的创新能力。   (2)透过案例教学,为校企合作理论与实践的整合提供了一条切实可行的独特的路径形式。长久以来,有一种观点,认为网络营销理论学不学,都可以做好网络营销工作。网络营销作为一种新的营销模式,也不过如此。造成这种认知的原因,往往是网络营销理论过于空洞,滞后于企业网络营销的现实,不能有效地指导企业的网络营销工作,缺乏应有的指导价值。理论与实践总不自觉地被置于一种两难的对立与冲突的境地中。案例教学的主旨是将理论和实践相协调,把两者放置在一个特定的教学情境之中,同等程度地研讨和辩证地运用,而不是用抑彼扬此的思维方式来讨论理论与实践的关联,更不是用案例教学来代替课外实践。   (3)透过案例教学,可以有针对性地提升大学生创业的团体合作意识,并增强其创新创业的能力。在这一过程中,大学生不仅能学会对自己负责,努力使自己掌握学习的主动性,并成为一位积极的学习参与者,而且还能学会与他人协作,努力为团队其他成员的学习尽一份自己的力量。重视团队合作及存在的价值,为今后搭建创业团队打好基础。   (4)案例教学可以使学习者体会到网络营销活动在开展过程中的复杂性,防止对网络营销活动作出简单化和片面化的解释。这种效果是单纯的课堂理论教学所达不到的。   3建构主义教学观视角下的案例编写   3.1案例的选择标准   3.1.1案例应当贴切课程与教学需求   案例要贴切课程主要包括两个涵义:一方面,案例要能包含课程目标和教学主题。在选择案例时,案例的主要观念是否贴切课程目标和教学主题很大程度上决定了案例的质量,案例仍然有一些弹性,并不需要完全吻合课程目标和教学主题。每则案例不一定要符合所有的教学主题,但至少要满足一个主题,才能运用于教学之中。   另一方面,案例必须要有足够的资料支持,能够解决案例中所涉及到的相关问题,同时又不能跑题,而是要体现学科主题或主要内容。案例贴切教学需求,则要求校企合作双方要在规定的教学时间内,充分运用教学媒体与环境来编撰合适的案例进行教学。   3.1.2案例叙述应当具备较佳的品质   案例的质量要高,首先案例内容要清晰明了,结构完整,案例的叙述要连贯,内容不能存在无用的话,也要避免含糊不清的语调。   再者,所选择的案例必须是真实的,要能引起学习者的认同和关注;事件的情节如果是不真实的,复杂的描述反而会使学习者失去深究的兴趣,而丧失案例教学的意义,降低了教学的质量。   另外,案例也可能源起于研究,这些研究都是真实的。这些个案研究包含对事件的深刻描述,展现了事件的复杂性。这些个案研究有很多吸引人及可利用的材料,也可作为教学用的案例,但是因为研究内容多为细腻的描述,使得资料过于琐碎,需要加以缩短或改写,才能作为教学使用的案例。   3.1.3可读性要高   用来教学的案例应该具备较高的可读性,这就要求案例的编撰必须建立在培养大学生创新创造能力的基础之上,并且能够让学生读懂。同时,案例的复杂程度也要加以重视,应考虑到大学生对案例内容基本意义的理解。案例太过于复杂而导致学生无法理解其内容的话,这则案例就不能加以使用。除此之外,有些案例学生虽然可以阅读、翻译,但由于受个人生活经验的限制,不利于学生加以理解的,此类案例也不能被选用。所以,不管案例有多好,一定要以学生的阅读和理解能力为前提。   3.1.4案例要以情动人   案例的撰写来源于生活,但又要有所升华,才具有代表性和典型意义。在这个过程中,如果要使学习者觉得生动有趣,那就必须考虑添加一些动人、悬疑的情节,使案例具有戏剧的张力和写实感,同时又要激发学习者主动学习、主动探索的精神,使学习者产生“移情”和“同理”的作用。一个好的案例在具备有趣,即案例中的人物和事件要能吸引人,并使得其想一睹为快的同时,还应具有一种驱动力,驱使学习者去主动了解更深更广的内容及知识。   典型事件及其相关结果的历史记事构成了一个案例的基本内容,此外,还应该包括一些疑惑或者是模棱两可的部分,以引起学习者充分的讨论,这就要求案例能够提供教学过程所需要的酵素或趣味,使教学产生同理心。   3.1.5案例要能制造真实困境   课堂上进行案例讨论时,注意,所探讨的问题最好能引发学习者展开发散性思维。这就需要将案例放在真实情境的氛围下,营造当前面临的一些棘手难题,并以寻找解决此种困境的方案作为班级讨论的重点。典型案例营造了这些困境后,能激发学习者的兴趣,从一定程度上会像磁石一般吸引学习者。通过造成其认知失调,从而刺激学习者去主动思考,并寻找解决这些困境的方法。   要营造合理困境,则要求案例的议题包括诸如复杂、冲突的元素,以及有待解决的问题,并且要求这些问题背后的解决方案有多种选项,并非是简单或单一的。透过案例教学,要达到的效果是让学习者明白感受到,如果他们想找到合理的解决方案,就必须尽可能多地搜集相关资料,并对问题的复杂性有自己的观点和态度,而不是一味依赖班级的其他学习者,否则自己是不可能知道该“做什么”的。   一个好的案例,应该是虎头凤尾,其结尾应反映出困境的最高点,是个有待完成的事务。如果案例的结尾部分给出了肯定的单一的最终解决方案,那将不利于学习者进行发散性思维,或者是提出不同观点,也会让学习者产生案例撰写者或教学者希望他同意该解决方案的想法,而达不到预期目的。反之,案例如果以困境结尾,可以鼓励学习者进一步深入下去。   3.2案例编写的内容构成原则   3.2.1客观性原则   案例应该是写实的,其事实本身客观发生过也是构成营销案例的首要条件。编写案例不能随意杜撰或夸大其辞,也不能随意取舍或文过饰非,而应当实事求是,将整个事情发生的过程如实地介绍给读者,让读者自己去思考、分析。   3.2.2典型性原则   构成网络营销案例的事实一般都带有揭示网络营销规律的典型性,因此要求案例是对客观存在事件的提炼和精选,使该案例真正体现出网络营销既是现象与本质的统一,也是共性与个性的统一。研究与分析网络营销案例,应能引起学习者超越一般情况下就事论事的思考,而得出一些带有规律性与可行性的结论。   3.2.3有效性原则   首先,构成网络营销案例的必须是有效的事例,案例本身具有现实意义是其有效性的首要表现。案例分析应以史为镜,其目的不是为了分析而分析,而是为了将事件上升为理论,并进一步指导实践。否则,编写的案例再精美也只是文字游戏,缺乏有效价值。   其次,案例必须具有有效可控性,即案例本身存在着能够通过网络营销活动解决问题的有效条件。网络营销活动的主题应当能够对其面对的矛盾或困境施予影响,否则案例本身就缺乏有效性。   最后,案例的编写必须是有效的写作,案例叙述要有情节,文字朴素而又可读,思维闪光点多,即具有一定的可读性,吸引读者阅读,否则就可能失去了案例本身的优势而成为无效的工作。   4建构案例引导下的学生参与机制   4.1采用苏格拉底式教育模式   苏格拉底式教育模式首先要求教师和学生处在平等地位。把学生的注意力从教师转到学生自身后,以学生为主体,教师退居暗示地位,这样一来,教学双方都可以自由地思索。其次,要求教师明确自己的责任,即教师激发学生对探索求知的责任感——“催产式”(通过问答逐渐使真理显明)的教育原则。也就是说,通过老师的引导,唤醒学生的潜在力,促使学生从内部产生一种自动的力量,而不是从外部施加压力。   苏格拉底在教学过程中,从来不给学生现成的答案,而是让学生自己通过探索去做结论。他主张教育不是知者随便带动无知者,而是让师生共同寻求真理。因此,受过苏格拉底式教育模式影响的人,能具备独立思考、独立判断的能力。所以在撰写案例过程中一定要客观,不带任何主观意见在其中,坚持实事第一,观点第二,让学生自己去探寻答案,形成自己的观点。   4.2引入体验式教学   在典型案例的指引下,体验式教学将会更具有针对性。“体验"一词最早产生于哲学领域,后来又被运用于美学、心理学等研究领域,早在20世纪初期,体验式教学就早已建立。从20世纪90年代中期开始,国内就开展了体验式教学理念的梳理和介绍的相关研究。体验式教学法是指在教学过程中为了达到既定的教学目的,从教学需要出发,引入、创造或创设与教学内容相适应的具体场景或氛围,以引起学生的情感体验,帮助学生正确理解教学内容,促进他们的心理机能全面和谐发展的一种教学方法。在某种意义上,其目的与案例教学具有异曲同工之妙。它强调学习不是学生被动地接受而是主动地参与和感悟,可以较好地解决传统授受教学的弊端。   参考文献:  电子商务网络营销策略分析篇1   【关键词】B2C 凡客诚品 电子商务 网络营销   随着电子商务技术的逐渐成熟,以及国内物流系统的渐步完善,一大批B2C、C2C电子商务平台自2003年起迅速地兴起,从而使我国迎来了网络购物的热潮。在网络购物的发展中,企业们逐渐发现传统的营销方式已经不能适应市场的发展,市场需要新的营销模式来为之服务。于是,此时在国内仍处于萌芽阶段的新兴营销方式——网络营销便在这股热潮中脱颖而出,并得到了极大的发展。尤其是近几年,B2B、B2C、C2C等企业个人更是积极利用网络促进商业活动的发展,进而更好的实现其营销目标,壮大自我发展。在这其中企业作为经济活动主体更是更加积极的重视和发展网络营销,为企业在网络经济时代的发展加力。因此了解并应用网络营销便显得尤为重要。而凡客诚品作为B2C电子商务平台的典型代表,其网络营销的成功也为人所津津乐道,因此其的网络营销模式以及策略对其他企业有着很好的借鉴作用。   一、凡客诚品网络营销的现状   凡客诚品创建之初基本是对照PPG的经营模式,但它在2009年超越了PPG,成为了国内服装电子商务中的第一企业。取得如此的成就,这不得不说起凡客诚品网络营销的营销策略。凡客诚品网作为目前最大的服装网络营销平台,其营销模式有了很大的转变,而发生这一转变的关键因素是其运用了多种网络营销策略,以及网络营销方法等。   在未来的几年,国内将有越来越多的传统服装企业进入网上零售平台,平台厂商提供的服务将促进更多的传统企业进入网上零售市场。而凡客诚品也将要面对着各种困境和挑战。尽管凡客诚品网网络营销方法的运用已经几乎覆盖了网络的各个方面,从其营销的整个过程来看,凡客诚品网站所表现出来的优势已相当明显,诸如:先进的直效营销理念、高效完善的配送系统、以及无处不在的网络广告。凡客诚品不仅请明星王珞丹和韩寒代言,还启动了校园品牌代言人等推广活动。这些策略,都是塑造凡客诚品之举。通过一系列的市场推广活动,以及病毒式的“凡客诚品体”营销,凡客诚品已经家喻户晓,这些都是值得人们借鉴的,加上网络营销特有的快捷、高效的互动性和无地域限制等优点,使得凡客诚品快速的成长起来,但不可否认,凡客诚品网站依然存在着许多可能使自身陷入危机的问题。   二、凡客诚品网络营销存在的主要问题   (一)推广问题   凡客诚品网注重在网络上的推广,在网络中投放的广告占到他总收益的百分之六十以上,然而这种以产品为中心的网络营销推广手法,过多地强调产品的意义,而完全忽视事实上应该以顾客为中心。因此包括凡客诚品在内的许多企业网络营销仍然有点自说自话的感觉。并且随着计算机的普及,网络营销的费用也在逐年的增加,最显著的要属搜索引擎,虽然与往年相比凡客诚品在搜索引擎上取得的收益依然可观,但其性价比却已大大降低,高额的费用使得凡客诚品的利润一缩再缩。同时Email营销环境也在进一步恶化,由于邮件服务商对邮件的屏蔽,让大量正规的电子邮件无法传递给用户,使得凡客诚品失去了大批潜在用户。   (二)病毒营销问题   凡客诚品在2010年借助代言人的名人效应,以韩寒、王珞丹两位著名影星为品牌广告做代言宣传人,而“凡客体”的出现潮流,有效印证了凡客诚品病毒营销的成功。凡客诚品的病毒营销使得“凡客体”进入百度百科中,为凡客诚品赚足了眼球和人气。但必须认识到,如此声势浩大的病毒营销在取得巨大反响、名声大噪的同时,由于凡客体的创作已经完成超越了其产品本身的价值,为娱乐而娱乐,逐渐失去了其营销的目的,甚至朝着只为获得关注而一味恶搞娱乐名人的不良轨迹发展,这样一种集体发作的创作将一发不可收拾,对其这给凡客诚品也带来了非常大的负面影响,在一定程度上“娱化”和损害了自身品牌形象。倘若恶搞过度,引发他人严重不满或者重大法律纠纷事件的发生,势必大大影响凡客诚品的品牌形象,损失也不可估量。   (三)品牌缺乏吸引力和知名度   由于男士对于基本款的需求相对较大,而且在流行趋势上变化较小,因此,这些品牌基本都将精力集中于男装领域,并聚焦在标准化程度高的衬衫。但却不知,在影响男士购物的众多因素中,品牌的重要性是颇为重要的一个因素。对于款式大致相同的男士服装,质量和品牌自然成为男士购买服装最为看重的两个方面,而质量不好的产品品牌是难以成为知名品牌的。此外,品牌产品的价格,也影响着品牌的知名度和忠诚度。因此,品牌不单只象征着产品的质量,还体现了一种身份和品味。而要达到这种效果,是需要长时间的品牌宣传才能成为知名品牌,才能让顾客忠诚于品牌。凡客诚品是原创的品牌,若想达到一定的品味和知名度,也是需要一段较长的时间来培养出顾客的忠诚度。   (四)广告偏重价格比拼,缺乏品牌构建   在各大门户网站、搜索引擎都可以看到铺天盖地的凡客诚品的广告,而如果你稍微注意一下,就可以很容易地发现,在这些凡客诚品的广告里,其主要内容都是凡客诚品产品的促销活动、价格优惠之类的促销内容,偏重于价格上的PK比较,而没有任何的有关凡客诚品品牌的宣传。因此,消费者往往记住的是凡客诚品的价格有多优惠,而不知道凡客诚品的品牌定位是什么。毫无疑问,价格是目前凡客诚品的竞争优势,但一个企业要想长远地发展那下去,过分依赖价格优势显然是不行的,缺乏品牌的宣传以及长期的品牌口碑积累,企业将在发展中寸步难行。   (五)过分依赖于广告   对于大部分电子服装品牌而言,官网可以依靠广告来带动足够的流量,以实现销售。而在产品同质性非常严重、品牌缺乏吸引力的情况下,哪个品牌投放的广告多,就能得到较大的销售额,但广告一停放,销售额也容易随着而下降。凡客诚品的迅速崛起,也很大原因源于它的广告宣传,因此,它对广告的依赖性过强,这也是凡客诚品将面临的一个较为重要的困境。巨量的广告费用,为凡客诚品带来了大量的订单,但同时也大大增加了凡客诚品的销售成本,使得其利润大幅下降,凡客诚品将难从中盈利。因此,巨大的广告投放费用现今成为了凡客诚品的一大软肋。   三、凡客诚品网络营销问题的对策思考   (一)创新推广方式   互联网是一种特殊的易于互动的媒体,因此当有损浏览体验出现时(如:弹出广告,片头广告等),往往会引发群众的反感,同样当出现群众喜欢的广告时,他们会将产品广告免费的转发给众多好友。所以凡客诚品的推广广告不应强调产品的意义,更多的应该注重广告的创新性。只有创新和意想不到广告内容才会吸引更多的客户去了解凡客诚品。要针对受众的需求提供信息,及时向他们提供最新的、真实的广告信息。而在收费搜索市场中,由于服务商数量少,行业呈明显的集中态势,因而行业竞争逐渐显著,凡客诚品可以减少投入比例,转而进行多种网络营销方式的开发,如加强Blog营销。并且博客同样可以来增加被搜索引擎收录的网页数量,提高网页内容搜索引擎可见性。比如凡客诚品的博客网站在达到一定的欢迎程度时,客户可以通过发表评论,表述对凡客诚品的看法与建议,而凡客诚品也可以及时进行回应。   (二)转变病毒营销   很多的公司、企业在做营销推广的时候,对于此类病毒营销持非常谨慎的态度,生怕弄巧成拙,没有一夜成名,反倒一夜倾覆,臭名远扬了。凡客诚品在病毒营销上大做文章,更应该对整个营销过程做好监控,正确引导网民的创造力和真实的自我表达,而非大量的大搞恶搞。   凡客诚品可以尝试着去设计一个新的绿色模板,让网民感受凡客诚品体的精神和态度。在当今互联网时代,网民是最富自由和民主精神的一个群体,任何强行灌输的方式都是不可为的,所以要顺势而为。用此类模版来诠释凡客诚品广告的态度与坦诚,引导受众,有备无患,预防不良事件的发生。   事实上,我们必须充分认识到病毒的制造的根本达到企业宣传推广的目的,通过凡客诚品体,凡客诚品从默默无闻到被人热追,有效的完成了第一步的目标。但是凡客诚品不能就此停留,应趁热打铁做好升级准备,只有这样才能在人们认知熟知的情况下加大品牌认知度、进而实现提高市场销量的目的。   (三)明确企业定位,加强核心竞争力   凡客诚品没有自己的工厂,产品都是交由国内外知名企业代工的。凡客诚品目前所要做的是明确自己的定位,是一个在线销售平台,还是一家服装企业,若是后者,则可能会重蹈PPG的覆辙。而作为一家服装企业,如果单纯凭借着低成本的价格优势以及合理的促销手段,那还可以再市场上风光几年,但绝对无法维持久远。因此,品牌价值和资源整合能力才是凡客诚品的核心竞争力。凡客诚品目前缺乏自身服装设计、生产、物流以及质量监控,这都是凡客诚品为了发展所要解决的问题。所以,凡客诚品急需加强自身的核心竞争力,才能保持在未来竞争中的优势。   (四)明确市场定位   凡客诚品是以男士商务衬衫发家的。当时它的主营产品只有几款经典的男士衬衫,但由于其低廉的价格以及良好的质量而迅速受到了广受白领们的欢迎,当时凡客诚品的定位是很明确的。尽管当前凡客诚品产品种类较为齐全、丰富了,但却在整体上感觉是个大杂烩,与梦芭莎、玛萨玛索网站等,缺乏较为清晰明确的市场定位。因此,凡客诚品应当分析自身的优势与劣势,放弃销售量较差、回报率较低的产品,加强业绩较好的产品,精简产品结构有利于凡客诚品制定更为清晰明确的、有针对性的市场定位。此外,将产品系列化分类,有利于优化凡客诚品的产品结构,也更有利于不同产品的各自定位。   (五)树立品牌形象   曾在凡客诚品有购物经历的人都知道,凡客诚品的产品质量好,价格适中。但如果问及凡客诚品的品牌形象,那基本没有多少人可以答上。广告宣传不能单单宣传自己的产品和促销,而应该加大对自身品牌的宣传,树立起自己的良好品牌形象,因此,凡客诚品可以在网上征集一些广告语,让它们出现在广告上,让顾客们认可凡客诚品的品牌。网上销售容易出现各种问题,最常见的就是售后服务问题或者产品质量问题。在应对顾客的投诉时,一定要妥善处理,因为一旦处理不当,就会影响到口碑,甚至在网上造成一系列的不利影响,损坏了自身的品牌形象。因此,服务和产品一样重要。在保证产品质量的同时,也要保证物流速度,妥善处理顾客的投诉问题和售后服务,做到宣传和实际一致。   此外,品牌的建设,仅仅靠口头的宣传是不行的,还需要产品的配合。一个符合品牌形象和概念的系列产品,可以很好地达到品牌宣传的效果,而凡客诚品正亟需一个突破口来强势推广自身的品牌概念。品牌的建设不是一朝一夕就可以完成的,它需要长时间不断地宣传,才能深入消费者的脑海。另外,在长时间的品牌宣传中,所宣传的品牌形象必须做到一致,如此才能强化其在客户中的印象,否则将容易造成品牌概念的混乱。   四、结束语   网络营销作为新兴的营销模式,在近年来越来越多的影响并改变着B2C电子商务平台的经营模式,传统的市场营销方式在经济全球化的影响下,所受的局限性与弊端越来越明显, B2C电子商务平台面对激烈的竞争环境,必须努力突破,发展创新,积极了解网络营销策略,深入理解并应用网络营销模式以应对网络信息化、经济全球化的影响,这也是未来企业市场营销发展的重要发展方向。   参考文献:   [1]凌守兴,王利锋.网络营销实务[M].北京大学出版社,2009.   [2]杨延红.B2C模式网络营销策略研究[J].韶关学院学报, 2012,(09).   [3]顾嘉禾.新兴网络零售商业[M].上海人民出版社,2011.   电子商务网络营销策略分析篇2   关键词:网络营销;电子商务;策略;定位   一、前言   目前,中国拥有4.5亿网购人群,从1995年瀛海威效仿Amazon售卖图书开启中国电子商务的大门至今,催生了淘宝、天猫、阿里巴巴、当当等电商大头,电子商务的趋势只增不减,仅2016年上半年电商交易额就突破了10万亿,同比增长37.6%。企业的网络营销,是借助于互联网技术的一种新的营销方式[1],其营销策略玲琅满目、层出不穷,包括网店营销、代运营、搜索引擎营销、品牌营销等等。网络的出现不仅提高了销售效率,同时改变了原有市场营销理论和实务存在的基础[2]。网络营销策略繁多,但不是每个企业都能全部啃得下并且很好的消化吸收,故适合的选择是制胜的关键。本文将对企业该怎样确定网络营销策略进行分析,如何响应进行网络营销发展的号召,以提高网络营销所带来的经济效益。   二、企业选择网络营销策略的关键   (一)明确企业定位——“独”与“众”   中国是公有制为主、私有制并存发展的条件下运行的社会主义市场经济体制,决定了中国的企业有一定的阶层划分。国有的铁路、航空公司即便不需要任何的网络广告、品牌、微博微信等网络营销策略,同样能够吸引中国所有需要此类出行服务的消费群体,因其垄断独有。为此,国有型企业的网络营销策略主要以服务便民为主,满足快速发展社会所需的高效率服务和高质量水平,目的是使传统的经济模式转型,以赶上网络智能大数据时代的潮流趋势。而服装、电器行业的企业则与之相反,在淘宝天猫盛行,占据大部分的网购消费群体的环境下,后续兴起的聚美优品、唯品会如何能够从中获取消费者群体和市场份额,为此便有了聚美CEO陈欧在电视银幕上的“我是陈欧,我为自己代言”和VIP会的“唯品会,一家专做特卖的网站”的广告营销策略,显然,这样的推广是有效果的,淘宝、天猫、聚美、唯品会等以网站为运行模式,以网络销售为经营途径,致力于传统的中国电子商务,同时也是电子商务网络营销成功的领军企业。由此可见,企业定位关乎着网络营销能够成功打响,以达到最初的目的。企业追求的是企业规模的扩大,还是服务的便利高效,亦或是消费群体的增加,企业的竞争力在哪里、有多大,因阶层不同而有所差异。   (二)网络效应——“敏锐”与“脑洞”   网络的价值同网络用户数量的平方成正比,这是麦卡夫法则的核心。网络效应能够产生极强的锁定效应。河南卫龙起初为辣条洗白到敏锐地发现大表情包盛行并且秉承无厘头精神愉快地在网络上主动参与互动,利用网络年轻人的“脑洞”,释放了辣条的口碑市场,利用网络的锁定效应,成功靠暴走漫画、段子手蹿红,无形中利用了网络推手搭建推广的桥梁。互联网覆盖全球,互联网用户的数量是庞大的,企业在制定网络营销策略的过程中,要抓住网络的交互性、多维性、高度受众性、高传播速度以及广泛的传播范围,利用网络效应,敏锐的发现营销点,与自身品牌商品一样,营销策略同样注重不在量多而在质精,从而达到口碑、诚信、消费者粘度的网络营销效果。   三、未来企业网络营销策略的探讨   论提高企业自身价值。一个企业长久经营的关键价值,该价值包括商品、服务、品牌、甚至企业文化,是企业生存的灵魂支柱。网络营销同时是在做性格、做文化[3],性格文化以企业的价值为基础来塑造。电子商务环境下的网络营销只是给企业增加了一种更具时效性、更方便的传播销售方式,随着电商的平稳快速发展,消费群体有所改变,中产阶级消费群体比例增加,消费群体不再是最初的追求价格差异,更多的追求个性化和品质。反思因魏则西事件而引起争论的百度广告推广营销模式,推广本身没有错,倘若企业无切实的价值,即便推广出去的品牌口碑、消费者流量和经济效益也是短暂的,没有特色企业价值支撑起的长效性的网络营销无法给企业带来红利,反倒消耗企业成本,造成浪费损失。始终坚持创新。人类思维是无限的,创新创想始终是未来最具价值、最有影响、最引领潮流的趋势思想,企业进行网络营销过程中,所制定的策略不仅要适合自己,更要能敏锐发现创新点,营造创新点,才能在繁冗复杂的网络营销大流中强占先机,占据一定的份额和影响力。   作者:林琢人 单位:四川长江职业学院   参考文献:   [1]张乐乐.关于电子商务与网络营销的探究[J].商情,2014,17(6):17-18   电子商务网络营销策略分析篇3   关键词 电子商务 企业网络营销 问题   一、引言   现阶段,我国的电子商务的发展应用比较迅速,对企业网络营销的方式改变起到了重要作用。在新的发展环境下,企业网络营销就要充分注重对电子商务的应用,在新的技术应用下对营销的效率水平的提高才能起到促进作用。在理论上加强对企业网络营销的发展策略探究,对实际企业的网络营销发展才有利。   二、企业网络营销的功能以及存在的问题分析   (一)企业网络营销的功能分析   企业的网络营销过程中,有着诸多的功能,其中在品牌管理的功能方面,体现得比较突出。企业会在网络文字以及声音和图片等多媒体的应用下,对企业自身的发展和形象进行展示,这就能够在网络化的技术应用下,为顾客提供便捷化的服务。在网络营销的实施过程中,最为显著的就是品牌管理的功能呈现,能够让消费者通过网络营销的方式,对企业价值观以及文化产生认同感。[1]在网页的设计方面,就能树立视觉形象,能吸引消费者的兴趣和注意力。   在企业的网络营销过程中,功能还体现在网上销售方面。在对网络技术的应用下,通过网络营销平台的建立,就能大大节约交易的费用,并能通过网络平台和消费者进行直接的沟通,对自身产品的应用情况作出及时性的了解,方便发展战略的适度调整等。所以在网上销售的功能表现得比较突出。   网络营销的功能还体现在营销沟通以及客户关系管理的功能上。在营销沟通的功能体现方面,主要就是有利于通过互联网的应用进行双方的交流沟通,例如能够建立顾客自由自在参与讨论的虚拟社区等,能够对顾客的讨论进行引导,及时性地了解顾客的看法。[2]在网络平台上,对客户的关系管理方面也比较的方便,这一个性化的服务就能大大地提高客户的满意度。   (二)企业网络营销的存在的问题分析   在企业的网络营销的发展过程中,在对这一营销系统的应用过程中,受到多方面因素的影响,因而产生了诸多的问题。其中最为突出的就是支付安全的问题,在进行网络营销时,对企业商业秘密的保护是一个重要的内容,双方交易的安全性以及信息的对称性,也是比较重要的内容。当前我国的支付技术还不够成熟,支付的安全性问题依然是比较突出的问题,这一安全性问题的存在对网络营销系统的进一步发展还有着很大制约作用。   再者,企业网络营销系统应用过程中,和企业内部应用系统集成之间存在着一些问题。主要就是企业没有对网络营销系统和企业内部应用系统集成充分重视,这就对网络营销系统的进一步发展产生了阻碍。同时在营销过程中的沟通方面也存在着相应的问题,网络营销的成本和沟通的效果质量有着直接的影响。[3]从实际的网络营销的现状来看,在沟通方面还存在着很多不足,由于沟通交流弊端造成的营销效果低的问题还比较突出。   三、电子商务环境下企业网络营销发生的变化和发展原则   (一)电子商务环境下企业网络营销发生的变化   电子商务环境下的企业网络营销发生了诸多变化,在营销的主体对象方面发生了变化。电子商务下的营销活动是和每个顾客群体有着直接关系的,这一主体可以是个人,也可是集体。在网络技术的应用下,就能合理化地引导客户群体。在营销的内容上也发生了很大变化,电子商务下的网络营销,主要是能让顾客通过低廉成本来完成购买。在营销的方式以及组织体系方面也发生了很大变化,其中在方式上的变化主要就是向着网络环境直接营销迈进,在实体的营销组织的发展上成为核心。   (二)电子商务环境下的企业网络营销发展原则   电子商务环境下的企业网络营销的发展,要能遵循相应的原则,这样才能有利于发展目标的实现。要能设计新型的数字化业务模式。由于网络营销所实施的是比较复杂化的系统工程,在具体的工作开展过程中,就要能充分注重数字化业务模式的应用。电子商务环境下的企业网络营销的发展,要注重业务和技术两者间的紧密结合,以顾客的实际需求满足为基础,这样才能有利于市场竞争力的加强。再者就是要注重对新型联盟的构造,在协同商务的发展目标上加以实现。   四、电子商务环境下的企业网络营销的战略和保障措施   (一)电子商务环境下的企业网络营销的战略   电子商务环境下的企业网络营销的良好发展,要充分注重战略的科学制定。在营销产品的差异化战略的实施上要加以重视,企业要在产品差异化的措施实施过程中,要注重产品的特色以及性能质量和耐用性等方面的优化。例如,在特色方面,就是要能在产品的基本功能的增补,在个性的外形以及颜色等方面的增补,就能增添产品的个性化呈现。[4]还要能注重产品的可靠性以及可维修性的保障。在服务的差异化方面也要能得以充分重视,以及形象的差异化和人员的差异化等层面,都要能得以充分重视。   电子商务环境下的企业网络营销战略的实施过程中,对新产品的开发战略要能充分重视。企业在新产品的开发过程中,就要注重对潜在的早期采用者能够加以吸引,对潜在的用户进行挖掘,将客户的价值能够最大化地呈现出来。还要能充分注重产品生命周期的战略制定,通过市场演进的理论进行补充,在电子商务环境下就要能充分地对市场需要新属性加以预测。   (二)电子商务环境下的企业网络营销保障措施   为能使得电子商务环境下的企业网络营销的良好发展得到保障,就要能够在营销机会的确定上加以明确。传统以及网络市场导向的战略计划的实施,对营销的机会进行确定。还可通过对市场的信息以及需求信息进行收集,来对营销的机会加以确定。对企业营销环境的扫描来对营销机会进行确定,以及对网络消费者市场以及购买行为的分析,来对营销机会进行确定等。在营销机会确定之后,就要进行科学的应用,对新产品的研发充分注重,在企业的内外信息报告系统,以及在营销情报和调研系统建设方面进行加强,主要企业品牌的创新和管理等,这些方面的措施实施,都能够对企业网络营销的进一步发展起到保障作用。   五、结语   电子商务是当前新的应用领域,为企业的进一步发展带来了机遇。但是在应用过程中,也要能充分注重网络营销的安全性,在一些基础层面的问题要能充分重视。   (作者单位为上海市开放大学浦东东校)   参考文献   [1] 邓佳丽.电子商务下市场营销的变化及对策[J].思茅师范高等专科学校学报,2014(04).   [2] 张永珍.浅议电子商务对市场营销的影响[J].市场研究,2014(03).   电子商务网络营销策略分析篇4   随着互联网时代的到来,电子信息技术已广泛应用到生活的方方面面中,在电子商务环境下对农产品网络营销打开了新的销售渠道和销售模式。与此同时,电子商务环境对农产品市场带来了一定的冲击,在农产品市场的发展中存在诸多影响因素,对农产品网络营销工作带来影响,因此在电子商务环境的影响下,对农产品进行网络营销首先需要采取必要的营销策略,通过正确的营销渠道进行线上销售活动,对传统的营销模式进行转变,这种网络营销的方式有利于提升农产品的销售量,对农产品企业来说保障了企业的经济效益,对农产品市场的发展具有推动作用。   关键词:   电子商务;农产品;网络营销策略   电子信息技术在人们生活中广泛应用的同时,人们的生活方式发生改变,推动了电子商务时代的到来。近年来电子商务发展日趋成熟,人们传统的销售方式和营销格局发生改变,电子商务环境下,网络营销的工作模式对时间和地理位置的限制打破,企业改变了传统的营销观念,对网络营销的方式进行创新和改善,促进企业的经济效益提升[1]。农产品市场的发展受到制约,农产品销售量并不十分可观,农民对于农产品市场的信息获知较为困难,电子商务是对传统营销方式的一种改革和创新,在各大电商平台下发展新型的农产品网络营销,打破了传统的农产品营销模式。但目前我国在农产品网络营销工作中受到了多方面因素的制约,因此本文就基于电子商务环境下农产品网络营销的发展和策略进行探讨和分析。   一、电子商务环境下农产品网络营销发展   电子商务活动是一种电子交易形式,是在互联网的平台上进行贸易活动和销售行为,并为顾客提供一系列相关服务,电子商务的发展改变了传统的营销格局。其中电子商务活动包含了各个方面,满足客户的多方面需求,为客户提供营销服务。网络营销主要是指企业通过互联网来对产品进行创新,拓展市场,对产品进行定价促销和宣传推广,通过营销手段来完成销售的过程。因此网络营销不仅仅是指信息的传递,还包括一系列附带,如购物,物流配送等。经调查发展,企业通过多种信息来对客户的需求进行分析,根据客户的需求来制定营销策略,并对产品进行定位和开发,在此基础上开展营销活动,不仅可以提高企业的经济效益,还能使企业竞争力得到提升,促进企业的可持续发展,因此各大企业都认识到并重视网络营销所能带来的价值[2]。农产品网络营销模式是企业通过互联网和电子信息技术来获取农产品市场的有效信息,并根据企业在市场竞争中的优劣势进行SWOT分析,根据营销的4P理论展开线上交易活动。企业需要掌握不同地区之间的农产品需求信息,根据收集的数据信息来对农产品进行生产和加工,为用户提供配送服务。在农产品营销活动中通过电子商务有利于掌握用户的消费倾向,快速收集用户需求信息数据,提高企业的核心竞争力[3]。此外,还有利于企业及其他消费者对农产品的质量进行全方位监督,降低了企业的销售成本,企业的经济效益能够得到保障。   二、基于电子商务环境下农产品网络营销中存在的问题   1、企业的网络基础建设较薄弱   在企业农产品营销过程中,企业对于网络基础建设不完善,从而导致农产品信息的和获取不及时,在各个行业中不能进行有效的资源共享,农产品信息的利用率较为低下,不利于农产品营销工作的开展。此外,部分企业所建设的农产品销售网站,仅仅只是作为广告宣传,不具备实效性,信息的存在滞后性,企业缺乏对网站的维护工作,导致企业网站建设不能发挥其根本作用[4]。不同的地区,经济条件不同,导致在网络建设中,对于导致偏远性地区或农村地区的网络信息覆盖较小,网络信息获取存在一定的限制。   2、网络营销服务机制不完善   目前在我国农产品市场中对信息收集和获取的能力较差,网络营销服务机制的建设不足,农产品信息服务体系建设不足,对用户需求数据信息更新周期较长,对新技术不能及时掌握,为用户提供的服务水平较为落后,在部分企业中不具备或缺乏信息服务平台建设的能力,从而导致对农产品的生产工作缺乏重要的数据信息支持。因此对于企业来说,农产品网络营销活动的展开较难,阻碍了农产品贸易市场的发展。   3、农产品标准化程度较低   一般来说,农产品在生产和加工过程中的质量和包装要求需要符合我国相关规范的标准化要求,且满足农产品市场的实际需求。目前我国大部分的农产品单位均属于个体经营,经营的规模较小。不同地区之间的农产品生产方式存在差异性,农产品生产较为分散,且农产品的种类繁多,具有农产品专业品牌的较少,因此农产品标准化程度较低,难以进行农产品的规范化管理工作。此外,根据部分农产品自身鲜活性的特点,对于运输和保存的要求较高,在农产品销售过程中应对物流配送或市场流通的时间进行严格控制,从而对农产品网络营销发展产生约束性。   4、物流配送服务较为落后   在电子商务环境下,农产品的网络营销主要是客户通过网络进行交易的一种销售模式。企业将客户所需的农产品进行物流配送,确保配送的安全快捷[5]。由于我国目前在农产品的物流配送中,对于农产品的配送体系和物流配送点存在不足,组织性和专业化水平较低,农产品物流配送的规模性较小,农产品在营销活动中受到一定的影响和约束。且根据农产品本身的特性,在物流配送运输中需要加强对农产品的保护,保证农产品的新鲜和安全。   三、基于电子商务环境下农产品网络营销策略   1、建立完善的农产品网络营销模式   基于虚拟农产品批发市场,农产品服务机制和服务体系,在电子商务平台上构建农产品网络营销模式。农产品网络营销模式的建立首先需要企业加强基础平台建设,提高农产品信息的获取力度,实现多产地,多省市之间的农产品信息交易平台和信息交互中心,对农产品信息基础数据进行及时更新,推动不同区域的农产品交易合作平台。   2、建立健全农产品网络营销服务体系   网络营销服务主要是对于农产品的生产、运输、加工和消费等环节为顾客提供一系列的服务流程,是一种网络贸易或网络交易形式,从而实现农产品的安全、快速交易[6]。建立健全农产品网络营销服务体系主要是对农产品生产、农产品市场、组织、信息等环节构建联系的过程,从而建立一种标准化和信息化的网络服务平台。对于农产品生产需要加强农产品的标准化生产工作和管理,将农业生产基地作为生产标准化的主要内容,提高农产品生产质量;对于农产品市场主要是以市场为载体的网络营销活动,形成农产品组织或大型批发市场,提高农产品市场水平;农产品生产、加工及销售的流通中介一般是以农产品组织形式而存在,对农产品进行销售。而农产品的网络信息系统建设,可以将不同品种和不同地区之间的农产品信息进行资源共享,来展开农产品的网络营销活动,促进农产品销售。   3、加强对农产品网络营销的物流配送   由于农产品本身的特性与其他产品不同,农产品具备鲜活性的特征,因此在进行农产品网络营销活动中,需要加强对农产品的物流配送服务,为消费者提供高效和便捷的服务体系,保证农产品配送的安全性。加强物流配送主要是在保障配送成本这一基础上建立一种高效的现代化物流体系。现代化物流体系是基于信息管理平台上建立的,获取农产品各项信息或数据,整合农产品的销售渠道,并进行统一管理和配送。在物流配送过程中需要具备成熟的物流服务体系,并建设具有规模化的组织形式,从而使得配送方式能够实现共享,提高物流配送效率。   四、结语   总而言之,国内外的农产品市场规模逐渐扩大,人们在农业产品的需求方面对质量要求及数量要求也更高,但大部分企业在农产品市场推广和农产品营销工作中仍不成熟。电子商务的发展,推动了农产品网络营销模式,对农产品的市场发展动态及用户的需求信息及时掌握,与用户之间达成良好的联系与合作关系,进一步拓展营销范围,转变传统的营销模式,在农产品营销过程中需要加强宣传推广,扩大某一农产品品牌的知名度,促进农产品销售量提升。在农产品网络营销工作中企业需要提供在线交易服务和售后服务这一整个服务流程,农产品服务体系的完善,能有效降低销售成本,保障了企业的经济效益[7]。目前我国在农产品的网络营销工作中存在诸多影响因素,对农产品市场的发展起到制约作用,部分企业中对于网络基础设施建设这一块仍比较薄弱,网络营销服务机制不完善,物流配送存在滞后性及农产品标准化程度较低等诸多问题,因此文章中就农产品的网络营销策略进行分析,在电子商务环境下对农产品的营销渠道进行拓展,企业的竞争能力得到提升,对企业长久发展与稳定发展来说具有积极的促进作用。   作者:陈雨轩 单位:广州华夏职业学院   参考文献   [1]厉鹏:中小企业电子商务环境下的网络营销策略探析[J].沈阳建筑大学学报(社会科学版),2008(02):177-179.   [2]冯晨晨:浅析电子商务背景下的农产品营销策略的改进[J].中小企业管理与科技(中旬刊),2015(11):137-138.   [3]刘雪梅:电子商务领域下的武威市农产品网络营销策略探讨[J].甘肃农业,2016(16):26+42.   [4]高国霞,高安刚:广西特色海产品网络营销策略研究———电子商务环境下[J].现代商贸工业,2014(12):169-170.   [5]梅玉:铜仁市特色农产品发展电子商务营销策略分析[J].新西部(理论版),2014(07):24-25.   电子商务网络营销策略分析篇5   【关键词】 电子商务网站 营销策略 采集渠道 网络技术   随着计算机技术、网络技术及信息技术的融合式发展,电子商务正在成为一种推动经济发展、商务活动的重要力量呈现在人们面前。国内已经涌现出大量的电子商务网站,电子商务的营销开展的也是“如火如荼”。基于此,研判电子商务网站营销策略的采集渠道及路径,具备相当的现实价值。   一、市场大环境与电商网站的产品销售渠道   电子商务最大的特点就是整个销售流程都通过计算机、网络完成,突破了传统的实际店铺的地域、空间、时间等限制,为消费者提供了更为多样化的购物选择。对于电子商务网站来说,采取营销策略,首先考量的渠道就是“市场与产品”。具体来说,市场的大环境与本网站的主要产品综合起来深度考量,是形成网站营销策略的首要管道。首先,市场的大环境是指电子商务网站销售模式、营销趋向、形式创新等多样化的动态环境,是电子商务网站营销必须考虑的要素;其次,产品的走向、热度与销售信息,是电商网站采取营销策略的根本。只有结合产品的各类信息与数据,才能做出有效的、正确的营销判断。   例如,电商网站最常见的产品就是“服装”,其中尤以女装销售量最大、需求最多。当海量的电商网站都在投向“女装”的时候,就容易出现同质化严重、审美疲劳等问题,进而导致网站销售量的下滑。在此情况下,电商网站必须严密分析女装市场动态及流行趋势,结合本网站的实际情况与产品的特征,制定以“差异化”和“品牌化”为核心的营销策略,这样才有可能在激励的电商竞争中脱颖而出,赢得更大的市场份额。   二、顾客购物需求、购买信息、购买欲望及综合数据   顾客是电子商务发展的主体对象,也是电子商务网站服务的对象。顾客的各类情况是电商网站营销策略制定的主要依据,如何采集、分析、研判顾客信息,已经成为左右电商发展的关键。首先,顾客的购物需求是电子商务网站采集营销策略的首要信息,因为顾客的需求直接决定了“生产与销售”,而负责销售环节的网站必须知晓顾客的需要、心理诉求与实际购买能力。其次,顾客的购买欲望是电商网站必须了解的,因为欲望构成了购买的实际行为模式。其三,电商网站要综合考量顾客的购买信息和其他的多样数据,这主要是针对老顾客而言的。老顾客是电商网站发展的生力军,其过往的购买信息、购物标准、消费数额、购物习惯等信息、数据,可以成为网站制定营销策略的重要研判标准。也就是说,顾客的信息与数据是电子商务网站营销策略采集的核心渠道。   那么如何从海量的商务信息中提取隐含的、有价值的和可理解的商务信息,来调整电子商务网站的营销呢?电子商务中的数据资源一般可以从以下几个渠道获得。(1)服务器数据:客户访问网站,就会在服务器上产生相应的服务器数据,这些数据可以分为日志文件和查询数据。如果能够从日志文件中存储的一些项进行语法上的分析,如DNS,就可以知道客户来源的区域,如域名rasta.ac.jp被分析后知道客户来自于日本。经过数据分析就可以知道产品购买者来源区域,从而针对性地调整营销策略。(2)客户登记信息:它是指客户通过Web页在屏幕上输入的提交给服务器的相关信息。在Web的分析中,客户登记信息必须和访问日志集成,以提高数据挖掘的准确度,能更进一步了解客户。   三、基于电子商务网站运营、发展的一体化平台   电子商务网络营销策略分析篇6   [ 关键词 ] 服装 网络营销   我国是世界服装生产和消费第一大国,服装企业众多,服装品牌更是不胜枚举,加入WTO后,国外服装巨头纷纷开始大举进入中国市场,我国服装市场竞争激烈。面对严峻形势,一些有远见的服装企业开始探索新型的服装营销渠道模式,以便能高效、互动、实时地满足消费者需求,获得消费者忠诚,进而提升企业的竞争优势。网络营销渠道指企业在以信息技术为代表的网络化条件下,对各个营销渠道模式的选择、优化、重组,从而建立一个适应网络经济时代要求的、高效的、开放的、互动的、超时空的新型营销渠道体系和模式。网络营销渠道作为一种新型的营销渠道模式,是在传统的营销渠道的基础上发展演变而来,其又与传统营销渠道有许多不同的地方。   一、我国服装网络营销现状分析   1.服装的网络营销的市场简述   进入2010年,服装开始紧跟音响制品和图书之后,另一个异军突起的商品种类进入网络销售市场。虽然服装的网络销售面对着面料无法感知,不知是否合身等各种缺陷,但是在与传统销售渠道居高不下的零售价格的博弈下仍得到了飞速的增长。05-10年,一批完全依靠网络销售的企业在当当,淘宝等网络上异军突起。男装类的JUSTLYE,masamaso,VANCL,女装类的LILYMODA,SUZLE.IBZAN。都取得了相当不错的成绩。即使是李宁这样的传统的实体传统品牌,也在2008年开始了他的官方垫子商城。并且很快就成为这家中国本土头号体育用品制造商新的增长亮点。网络营销是许多企业创造新的利润增长点的有效手段,和必然的大势所趋。   2.服装行业的网络市场分析   目前我国的网络营销时代,正处在战国时代。诸侯混战,市场也是鱼龙混杂。从销售的门户来看主要有三个,一个是百度有啊,淘宝,拍拍等可做B2C C2C的零售网站,和新浪商城当当这样的B2C全托寄卖商城以及企业自有的独立电子商务网站。从经营者的角度看也有三个,一个是直接的生产厂家,即品牌拥有者和生产者。二是企业商,品牌的经营者或者拥有者,却不直接生产产品。和第三类的目前网络上数目众多的个人店主。   3.服装行业网络营销的优点   笔者认为对于消费者而言,网络营销的魅力在于,它把在传统渠道中旗舰店的购物和线上浏览阅读产品的乐趣相结合,一些时髦但并不常见的产品均在这里可以找到。五花八门无所不有。可以通过搜索引擎的搜索,关键字的输入寻找的天涯海角所有心仪的宝贝。   而对于企业而言,网络营销拥有着以下几个优点:   第一,网络营销具有它的全球性。一切营销信息经过网络散播,无论是商品的价格,还是问卷,都可以全球同步在第一时间发送。因为它跨越了地域的界限。只要有英特网就能有网络营销。   第二,网络营销与传统的营销方式比有着更低的成本优势。因为所有的资料都不需要实体的承载,不需要纸质的承载。不需要昂贵的店铺、产品可以达到直销,犹如八十年代的电话直销一样,从很大程度的减轻企业的库存压力,提高资金的周转率。   第三,可以更快捷简便高效地实现产品、服务、信息一体化。互联网的应用使企业能够更快的产品信息,多渠道地进行产品展示,并且利用互联网及时与用户进行沟通,快速地解决问题。   第四,可以增加商机。网络可以使不同国家不同肤色不同人种的消费者消除地域和空间的阻碍,从而减少市场壁垒增加企业的目标消费群体,并且为全世界的企业建立了一个公平公正的交易平台,使企业能够更容易的走入全球市场中去。   4.服装行业网络营销的局限性   (1)缺乏信任感   网上商品受到展示能力的限制,一些感性的重要的商品特性无法传递给消费者,如嗅觉、触觉信息,包括一些类别商品的视觉信息,消费者无法对数据化的商品信息进行合理的组合。产品在经过投递的过称中也可能出现一定程度的损坏。使得消费者对价值较高的物品很难会选择网络购物。   (2)安全问题   包括货币网上支付的安全性、顾客隐私的保密等。当顾客把自己的信用卡号码通过网络传递给厂商时,黑客可以中途截取信息,甚至可以在厂商的数据库中一次性盗取成千上万的信用卡号码,更不用说一些商家利用电子商务为幌子直接作案了。顾客与商家的交易中,不可避免要将自己隐私暴露,这些信息都将被记录在商家的数据库中,这些客户资料被认为是市场竞争最有价值的战略资产,难免不被一些不法商家滥用而造成对消费者的伤害[6]   (3)被动性   互动性免除了传统营销强制性的干扰,使消费者不再是待宰的羔羊。但互动性也给网络营销带来了被动性。除了有目的的搜寻外,许多消费者并不会主动去一些不知名的网站,企业精心设计出来的网站很可能在茫茫“网海”中无人问津。但是当新型的及时沟通工具和病毒式营销的开启,互联网的互动性也给消费者带来了数之不尽的垃圾信息。成为一种骚扰,甚至为了推销商品,一些站长不惜使用垃圾信息来短期内推广自己的产品。   (4)缺乏生趣   网上购物是孤独的,无法进行人际交往,无法体会到与家人或朋友一起上街购物使时的闲暇与乐趣,无法体会到进出商场并亲手挑选商品的自豪感。在这点上国内的淘宝网就做的很好,建立独立的互动社区,让淘友一起分享自己的购物心得。在某种程度上克服了这种枯燥感。   5.我国中小企业开展网络营销的必要性   很多消费者熟知的传统品牌都是电子商务方面的新手。虽然像卓越亚马逊这样的网络销售商已经大获成功,但很长时间以来,这些公司一直都没有意识到开设电子商务网站的必要性,从某种程度上说,它们看起来像是对的:网络零售市场充斥着折扣价、A货和不知名的小品牌。同时,很多企业也开始担心失去在网络零售市场上的话语权,它们自然不愿看到一些综合性购物网站成为沃尔玛或从前的国美那样的强势渠道商。或者即使制造商自己不开展电子商务,许多经销商也开始在网上销售其产品。   二、服装网络营销中的渠道建设浅析   1.网络营销中的分销渠道建设   在传统营销渠道中,中间商是其重要的组成部分。中间商之所以在营销渠道中占有重要地位,是因为利用中间商能够在广泛提品和进入目标市场方面发挥最高的效率。营销中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营,提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。但互联网的发展和商业应用,使得传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代,同时互联网的高效率的信息交换,改变着过去传统营销渠道的诸多环节,将错综复杂的关系简化为单一关系。互联网的发展改变了营销渠道的结构。   2.网络营销中的物流渠道建设   依仗物流和第三方担保交易平台的兴起,网络销售的销售,运输已经有了一个完整的体系。企业要做的只是寻找到合适的物流公司,就可以完成货品托运的整个过程。很多物流企业也开始开展货到付款的业务,为企业提供新的便利。   3.网络营销中的经销商控制   实体销售会出现窜货的现象,网络经销商也会出现低价销售商品,损害其他经销商的利益和品牌的价值。笔者认为,最好的经销商的办法就是进行经销商的等级分层和保证金的收取。经销商分层之后可以避免小的经销商为了寻找客户跑量而降低价格分销。保证金的收取可以更好的限制一个经销商不做过多伤害品牌价值的事。   4.实体经销商和网络经销商的协调   对于目前大多数企业,尤其是国内企业而言,整合传统渠道和网络渠道的能力普遍较弱,常见的表现有:企业在某一区域市场内未能合理规划使用两类渠道,致使同一客户群在不同的渠道上接触到企业的同类产品,顾客可能会由于接受到有差异的信息而产生对该产品甚至该企业的怀疑,而渠道间也会因为争夺顾客进行价格战或促销战,产生冲突;对这两类特性差异极大的渠道没有进行对口的营销组合设计,简单的使用统一的营销策略,渠道的管理与维护也不够“深”,不够“细”;即使对网络渠道和统渠道采用了相应的渠道政策和分销手段,但缺乏在其间进行必要的沟通和说明,导致部分渠道成员的不满;网络中间商相对于传统中间商来说与企业之间的交易关系更具多样化和灵活性,企业未能及时改进原有的渠道掌控方式,致使两类渠道不能形成强有力的凝聚力,共同协助企业实现分销渠道的价值增值。   三、网络营销中策略分析   1.网络营销导向的企业网站建设和维护。企业网站建设与网络营销方法和效果有直接关系,没有专业化的企业网站作为基础,网络营销的方法和效果将受很大限制,因此网络营销策略的基本手段之一,就是建立一个网络营销导向的企业网站。也就是以网络营销策略为导向,从网站总体规划、内容、服务和功能设计等方面为有效开展网络营销提供支持。   2.网站推广策略。网站推广的基本目的就是为了让更多的用户了解企业网站,并通过访问企业网站内容、使用网站的服务来达到提高网站访问量、提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本等。常用的方法包括搜索引擎营销、网络广告、资源合作、信息、病毒性营销等。   3.网络品牌策略。与网络品牌建设相关的内容包括专业性的企业网站、域名、搜索引擎排名、网络广告等、电子邮件、会员社区等。   4.信息策略。信息需要一定的信息渠道资源,这些资源可分为内部资源和外部资源,内部资源包括企业网站、注册用户电子邮箱等,外部资源则包括搜索引擎、供求信息平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等。掌握尽可能多的网络营销资源,并充分了解各种网络营销资源的特点,向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息,是网络营销取得良好效果的基础。   5.网上促销策略。在以网上销售为标志的电子商务还没有普及之前,网上促销,即对整体销售提供支持,是网络营销的主要作用之一。网上促销效果是各种网络营销方法的综合应用,网上促销效果是各种网络营销活动综合作用的效果,包括网站推广、信息、网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站的网络广告、Email营销、搜索引擎营销等。   6.网上销售策略。网上销售的实现包括建设完整在线销售管理系统的企业网站,以及通过专业电子商务平台开展在线销售等方式。   7.顾客服务策略。在线服务的主要手段包括FAQ、电子邮件、在线表单、即时信息、论坛等;其中既有事先整理出供用户自行浏览的信息,   也有用户提出问题征求企业解答。   8.顾客关系策略。顾客关系是与顾客服务相伴而产生的一种结果,良好的顾客服务才能带来稳固的顾客关系,因此顾客服务策略和顾客关系策略是一致的。   9.网上市场调研策略。主要的实现方式包括通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷,以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等等。   10.网站流量统计分析。对企业网站流量的跟踪分析不仅是有助于了解和评价网络营销效果,同时也为发现其中所存在的问题提供了依据,网站流量统计既可以通过网站本身安装统计软件来实现,也可以委托第三方专业流量统计机构来完成。   四、网络营销将对中国服装业的革命性意义   中国服装企业进入21世纪,正面临第二次现代化,第二次现代化以信息化和数字化为特征。网络营销不仅是现代化的营销手段,而且是一种先进的管理思想,它将对中国服装业产生革命性意义。   首先,网络营销加速了中国服装企业改变落后的经营管理模式,建立起扁平化的组织结构,实现信息化的平等交互式沟通。服装企业要做到“库存管理优化、信息反馈高效、市场反应灵敏”,这是中国服装企业发展的必然要求。   其次,网上市场调查,节约了大量的人力、物力、财力,有利于服装市场细分、明确产品定位。也就是说,企业可以根据市场调查的数据,拟定出正确的营销策略,在激烈的市场竞争中占具有利略地位,打造出服装名牌产品,并加快了国产品牌走向国际化。   最后,网络营销建立起以消费者为中心的营销观念。消费者在营销中的地位发生了根本的改变,营销策略己从消极、被动地适应消费者向积极、主动地与消费者沟通、交换转化。提供顾客满意的产品,为顾客提供满意的售后服务,满足消费者个性化、多元化的要求,“以消费者为中心”的营销观念己成为企业制胜的法宝。   网络经济给服装业带来了新的机遇:基于信息平台的企业内部供应链管理系统,可以快速收集反馈信息;服装市场通过虚拟空间迅速扩大,虚拟服装、虚拟面料、虚拟模特的出现,将极大地促进服装的销售;还可以完成电子商务广告、电子定单、网络交易,在建立起完善的银行监管系统以后还可以在网上完成电子支付,进行网上纳税。   总之,网络营销给服装业带来了翻天覆地的变化,国外的许多服装企业已开其先河,我们的服装公司、服装企业、服装商品也要把握这一机遇,不落后尘。   无庸质疑,网络营销将成为21世纪服装业发展的新趋势。   参考文献:   [1]孔祥梅 徐相阁:服装网络营销市场的现状及发展前景[J].商业时代,2008,(27)   [2]吴广顺:服装企业网络营销的发展分析[J].化纤与纺织技术,2006,(04)   [3]闫学玲 谢佳:谈我国服装网络营销[J].现代企业教育,2008,(22)   [4]黄英:服装企业网络营销策略探讨[J].四川丝绸,2007,(03)   电子商务网络营销策略分析篇7   讯:如今,电子商务的发展炙手可热。两会期间,关于制定《电子商务法》的议案,得到与会代表和老百姓的热议。这表明随着互联网用户人数不断膨胀,电子商务给人民生活带来举足轻重的影响,在国民生产生活中的独特优势得到广泛的认可。正是看出电子商务的重大发展前景,两会代表纷纷力挺加大对电子商务的扶植力度。两会余温还在,各大企业抓住时机,转变策略,加大公司电子商务的投资,势必赶上国家大力发展电子商务的顺风车。   作为本土数码电子产品的领头羊,联想重拳出击邀请清华大学总裁班网络营销专家、中国电子商务协会网络整合营销研究中心主任刘东明老师联想新渠道(淘宝商城、当当、B2C网站等)做电子商务培训,提升联想淘宝商场运营和营销的战略水平和运作效率,剖析淘宝商场淘内和淘外的推广策略,优化物流效率、客服服务和售后服务,分析淘宝商场典型的客户成功和失败案例,在风云变幻的电子商务时代提前占据制高点。   联想集团本身在行业当中扮演着非常重要的角色,一直积极地参与到网络应用和电子商务的发展中,是电子商务发展壮大不可或缺的开国元勋。早在2008年,联想就加大网络营销力度重新打造基于联想网站的联想网上商城,利用ERP完善企业内部管理以及电子商务网站作宣传。自联想旗舰店驻淘宝商城以来,联想旗舰店已经得到了广大网购朋友的高度信用。经过几年的摸爬滚打,联想电子商务营销技能逐渐走向成熟。   网络营销专家刘东明是清华大学总裁班网络营销专家、中央人民广播电台、《时尚传媒》、新华社《中国名牌》、《南风窗》、《中国日报》、新浪微博名人堂、sohu营销堂专家、百度《简单》、腾讯《网道》、淘宝《卖家》、阿里巴巴《天下网商》、《互联网周刊》专栏作家。曾为清华大学、阿里巴巴、搜狐、新浪、国家人力资源和社会保障部、中国移动、新东方、泸州老窖、《销售与市场》等国家机关、企业、媒体、高校培训,辅导1000余家企业网络营销。刘东明老师认为3C类产品切入电商有着天然的优势,电子商务的发展潜力很大。配合先进的技术、雄厚的资金、扎实的群众基础、良好的口碑、便捷安全的营销渠道,嵌入恰如其时的网络营销方式和精准的电子商务营销策略,联想在互联网的大本营会越来越富丽堂皇。联想每一次新的网络营销策略都是对国内网络营销发展的一次验证和升级,相信中国网络营销的发展在更多企业的不断尝试与开拓中将更加强大。   电子商务网络营销策略分析篇8   【关键词】网络 营销方法 分析   一、研究的背景及意义   (一)研究背景   在过去的两年里,尽管全球经济形势持续低迷,但中国的电子商务却经历了一段野蛮、粗放及高速的增长。在门可罗雀的现实市场和物流配送连续曝仓的电子商务市场前,致力于传统方式开展商务活动的传统企业再也无法淡定,纷纷谋求转型,并加快速度向电商业务渗透。经过一段时间发展,呈现在我们眼前的传统企业电商并没有一帆风顺;相反,电商业务却成了很多企业的鸡肋。虽然国内传统企业转型电商普遍惨遭“滑铁卢”,但是这却并不意味着传统企业做电商是行不通的,很多企业就将二者巧妙地融合,实现线上线下双赢的局面。在国外,ZARA、优衣库等就是成功经营电商的典范。美特斯邦威作为国内服装业的知名品牌从2009年后也开始试水电商,其线上平台邦购网也顺势而成,但结果却是失败的,其整个管理体系与真正的电商相比还是存在许多差异的。   (二)研究意义   多数企业在转型电商之时的一个顾虑就是能否将线下已积累的客户资源有效地引导到线上平台中去。在这一点上美特斯邦威的邦购网是失败的。所以本文希望通过制定全新的网络营销策略,强化网上顾客购物的个性化定制服务,并以多种形式的优惠活动加以辅助。很好地将线下的客户吸引到线上来进行消费,让邦购网成为美特斯邦威的窗口。邦购网的发展也存在线上线下的销售竞争这样的困境。因此本文旨在为邦购网探索出一种新的经营方式,让二者间成为互补而非竞争的关系。   二、邦购网现状分析   (一)企业简介   (1)美特斯邦威企业简介。上海美特斯邦威服饰股份有限公司成立于1995年,主要研发、采购和营销自主创立的Meters/bonwe和ME&CITY两大品牌时尚休闲服饰。通过采用"生产外包、直营销售与特许加盟相结合"的经营模式,专注于品牌建设的推广、产品研发、零售网络建设和供应链管理。   (2)邦购网简介。邦购网是美特斯邦威旗下邦购品牌的美邦服饰网购网站,主要销售美特斯邦威公司品牌服饰及网络自有品牌,是国内首家全新潮流资讯购物网站。   (二)邦购网宏观营销环境分析   (1)政治环境随着整个网络营销体系的建立,国内电子商务的相关法律也随之逐步完善,这将更有利于企业的网络营销建设。粗略统计,全国人大、国务院及各部委办局截至2012年10月,共出台近200部相关政策、法律、法规和规章。我国已经进入互联网电子商务政策立法出台的密集期,为网络购物行业发展提供了有利的政策支持。   (2)经济环境。近年来中国经济发展迅速,消费者的收入水平也在加速上升,而消费者的收入水平直接影响了电子商务的市场发展空间。据CNNIC数据统计分析显示,到2012年上半年,网络零售市场涨幅明显,市场交易规模继续扩大。网络购物用户访问总次数和总页面浏览量呈现持续上升态势,网络购物热度持续增长。   (3)社会环境。网络营销活动的直接和最终对象是人,网民的规模、年龄结构、性别结构、学历结构等对消费市场有着明显的影响。据第32次《中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至2013年6月底,我国网民规模达到5.91亿,互联网普及率为 44.1%。   (4)技术环境。科学技术对经济社会发展的作用日益显著。首先,Internet的技术和应用在不断更新,非接触式移动支付方案的使用代表着我国的移动支付业务已经进入第三代;其次,3G带动移动支付业务的发展;再次,第三方支付工具不断优化。   (三)邦购网微观营销环境分析   所谓微观营销环境是指直接制约和影响企业营销活动的力量和因素,其目的在于协调企业与各群体间的关系,促进其实现营销目标。本文主要分析企业与消费者。   (1)企业内部资源分析。美邦在战略重心上的选择是继续注重传统渠道的经营。美邦前期对电商的投入费用相当于2011年上半年总营业费用的6%,2010全年的3%。就目前市场情况来看,电商仅是作为传统企业的一种补充,电子商务和传统销售完全是两种成本系统,存在冲突和矛盾。   (2)消费者分析。影响购买行为因素分析:注重价值导向。由于消费水平的提高,消费者不仅考虑产品或服务的功能,还追求其附加价值,其特征集中表现为交叉购买;个性化已逐渐成为现代人性格的一大特征,过去那种“忠诚度同质化”的状况正逐步淡化。消费者的个性消费使网络消费需求呈现出差异性;价格因素,网上购物之所以具有生命力,重要的原因之一是因为网上销售的商品价格低廉。由于消费者可以通过网络联合与厂商讨价还价,产品的定价逐步由企业定价转变为消费者引导定价。   三、邦购网网络营销策略现状   (一)价格策略   (1)渗透定价策略。邦购网基于品牌自身大众路线的特点,在定价策略方面采取渗透法,其本质是以相对较低的价格来吸引顾客,刺激需求,短时间内可以提高市场占有率,并可以向竞争对手的市场里渗透。   (2)折扣定价策略。折扣就是反应在商品价目表上价格的变化,由邦购网给予主动放弃一些营销功能的购买者提供的折扣比例上的优惠价格。邦购网目前有现金折扣、数量折扣和季节折扣三种折扣定价策略。   (二)渠道策略   网络直销是企业在自己经营的网络分销渠道直接进行产品销售,邦购网正是此种性质的电商平台,承担着美邦服饰线上的营销责任。主要方式是美邦在互联网上建立自己的网站,申请域名,制作主页和销售页面,并聘请专业的团队接受来自线上客户的订单。   (三)SNS营销策略   邦购网开通新浪企业微博和腾讯微博, 微博营销跟着微博的泛起接踵展开,利用微博进行营销的过程中,邦购网通过微博将新产品、商品优惠活动等信息及时传递给公众,与公众进行互动,在提升企业品牌亲和力的同时又拉近与用户的距离,真正了解用户需求,从而更有效地监控产品,为其他销售手段起到一定辅助作用。   四、网络营销中存在的问题   (一)推广力度不足   自邦购商城上线后,虽然国内媒体对邦购网进行了一些报道,但是美邦服饰对邦购网的推广力度仍然不足,线下品牌专卖店对邦购网的宣传也很少。邦购网自身的活动也不够多,因而产生的报导就会少一些,使得直达消费者的新闻传播数量和力量不足不能让消费者对产品有一个别于其他产品的概念,无法从众多商品中进行识别。   (二)网站设计存在缺陷   (1)视觉效果。邦购网首页布局大致为:分类栏-广告牌flash-商品推荐-内部功能链接-外部合作链接。邦购网的首页分类栏重复,品牌区分不明显,分类混乱,如AMPM这个品牌在首页并无显示,却放在女装分类下。邦购网无法为用户带来方便快捷的操作体验。   (2)用户体验。用户体验是营销活动中必须要着重考虑的问题,尤其网络营销,在虚拟环境下只有充分考虑各方面的用户体验效果,才能让顾客对网站产生更高的忠诚度。   (3)功能设计。邦购网现有的基本功能,如商品检索还存在一些问题。检索的准确性,混乱程度一目了然。搜索字段为“双肩包”,但检索结果却是“包”。邦购网目前还只是实现一些基本功能的设计,比如查询订购结算等,现在虽有用户评论一项,但是没能达到用户和用户间,用户和商家间的很好互动。   (4)视觉设计。   五、网络营销策略改进建议   (一)加大推广力度   提升品牌整合传播力度。邦购网在线上品牌资源宣传整合传播方面欠缺,有效的品牌资源整合传播是提升品牌的重要宣传方式。对于网站而言,整合传播包括下面四个方面:   (1)网站内外部的整合:通过邦购网站内部、外部以及内外部的品牌资源协调整合,使网站内外部各环节、各部门之间协调一致。由于网络的开放性,网站内部矛盾很容易通过网络的某些渠道透露出来,所以加强网站内部沟通、管理,更加重要。   (2)形象的整合:以网站定位为基础,利用CIS理论,为邦购网设计一个合理形象,并在网站的建设与推广中保持与强化这种形象。   (3)网站内容与营销的整合:网站的内容与营销间应有机结合,相互依存、补充,而不是各自为政。在一些重要的新闻或媒体营销活动中,这些部分应采取统一行动,从而起到有效的整合作用。   (4)传播渠道的整合:每一种传播渠道都有其优势和亮点,网络媒体不能局限在网络上宣传,应整合电视、户外、互动媒体以及传统报纸媒体等,形成媒体短阵,达到品牌宣传的最佳结合效果。   (二)巧妙利用社交媒体提升品牌传播   近年来,随着国外Facebook、Twitter,国内人人网和微博等社交网络的崛起,人类进入社交网络时代,利用社交网络开展营销已成为一种广泛传播的营销模式。微博营销是随着微博的火热催生的营销方式,邦购网开设有自己的官方新浪微博和腾讯微博,并利用微博平台来进行新产品、商品优惠活动宣传。但邦购网却没有自己的人人主页。人人网的用户群体主要为高校学生以及毕业生,用户群体为年轻群体,与邦购网的目标群体有很大的重合,邦购网可以建立一个人人主页,利用此平台进行更广泛的品牌传播。此外,腾讯推出的微信产品,用户市场非常广阔。邦购网可以借此平台的影响力,品牌的微信公众号,将活动资讯与用户进行实时分享,起到宣传与增强客户黏度的双重效果。   (三)使网站更具贴近用户   (1)视觉效果。首先,将零散的分类栏整合,广告牌部分减少文字内容。分类栏同时有品牌分类和单品分类项目,但品牌分类内容与模块化商品推荐重复,可适当精简。其次,模块化商品推荐。邦购首页的精品推荐栏虽然是按品牌分类排列,但品牌表示并不明显,用户匆匆浏览网页可能只会觉得网站分类杂乱,从而影响购物心情,也就给用户留下了不好的印象。既然网站要以不同的品牌为主分类划分产品,此处就应更加模块化各品牌,更加突出特色,明确模块划分后设置栏目简单介绍各品牌定位和理念。   (2)用户体验功能设计。商品分类精准化。邦购网应使其商品分类精准化,检索引擎的关键字匹配排序应考虑消费者心理,按照相关性来合理设置。增加拓展功能互动性。可将用户评论拓展成专门讨论区,将邦购网更加社区化,更具互动性。让大家可以针对商品活动,或其他话题展开讨论,通过交流沟通让用户更了解邦购,也让邦购更清楚消费者需求,通过消费者反馈意见更好的进行网站优化。   (3)视觉设计。   参考文献:   [1]方冰.基于社会化媒体营销的品牌内容传播[J].中国科技大学,2010.   电子商务网络营销策略分析篇9   21世纪以来,随着我国电子商务的迅猛发展,网络营销中的商业欺诈甚至一些道德沦丧的恶性事件不断被曝光,国内学者开始对电子商务、网络营销中的伦理问题进行研究。刘向晖提出了网络不道德营销行为的表现及治理对策,在后续研究中,他又构建了企业网络营销伦理水平的两维模型并分析了企业网络营销伦理战略的不同选择;周延云等从系统思维角度对电子商务交易模式中的伦理缺失问题进行梳理并提出相应的伦理规范及中国传统伦理文化对策;陈永胜对网络营销中的精神产品开发中伦理道德失范原因进行了分析并提出相应对策;赖兴珲、陈开慧从社会系统的角度对电子商务环境下信息伦理的隐私权、信用危机、知识产权问题进行了分析并提出相应对策;吴伟光从商业伦理道德的目标与标准角度系统分析了网络营销环境中的企业不正当竞争行为;何华征从伦理角度对网络经济运行机制的垄断性、可持续发展进行反思。阎俊、陶平从政府、行业、社会、企业四个方面分别展开论述,较全面地提出了治理营销伦理失范行为的具体措施。   就目前文献来看,近年来国内外越来越多的学者开始关注电子商务、网络营销中的伦理问题,这与企业网络营销活动中频频发生不道德现象及市场营销学自身的发展趋势密切相关。国内外学者从网络经济、社会文化、法律法规、网络安全、企业战略等角度对企业网络营销伦理进行了定量与定性分析,取得了一系列的研究成果,国内对企业网络营销伦理的研究主要还在理论研究方面,尚处于起步阶段。另外,通过分析,我们发现目前国内外学者对网络营销伦理方面的研究主要集中在伦理缺失表现形态、原因及对策方面,而对企业网络营销伦理影响因素的研究并不多见,而实际又表现出客观的需求,这就是本文研究主题提出的背景,也是本文创新点所在。本文将在先前学者研究的基础上,综合考虑社会文化、法律法规、消费者等因素,构建企业网络营销伦理影响因素模型,以便为企业提高网络营销质量提供参考。   2经济转型期企业加强网络营销伦理建设的重要性分析   当前企业网络营销伦理的缺失是经济转型时期社会发展不成熟的体现,企业不道德的网络营销行为已经触及到很多社会问题,阻碍了社会的健康有序发展。因此,在经济转型期,企业加强网络营销伦理建设意义巨大。主要表现为以下4个方面:   (1)有利于商业伦理学的丰富和发展。网络营销伦理在学科上从属于商业伦理学下营销伦理范畴,其根本特点就是对企业网络营销策略、行为及机构道德标准进行判断。目前从国外营销伦理研究的主题看,主要集中在以下几个方面:绿色营销问题;广告问题;产品安全;消费者的伦理态度;涉及弱势消费群体的伦理问题;涉及隐私的伦理;互联网营销中的伦理等。因此,探究企业网络营销活动中出现的伦理冲突与道德悖论问题并给予解答,将有助于深化商业伦理学的研究。   (2)有利于提高企业核心竞争力。《世说新语》指出,“小胜靠智,大胜靠德”。1992年哈佛商学院的约翰和詹姆斯教授在对美国22个行业72家公司调研后指出,企业文化对企业长期经营业绩的影响显著,并预言今后企业文化将成为决定企业兴衰的关键因素,而网络营销伦理正是企业文化的重要体现。在经济社会升级转型的历史时刻,企业遵守道德准则、履行社会责任,是核心竞争力的一种体现,是企业参与国际竞争的必要条件,也是企业提升品牌价值、超越竞争对手的重要时期。企业通过树立和深化社会责任意识,不仅有利于预防和控制企业经营风险,激发员工创造活力,丰富企业品牌内涵,增强对投资和优秀人才的吸引力,而且会赢得社会的信任与支持,从而提升企业核心竞争力。   (3)有利于促进我国经济结构升级转型。以科学发展为主题,以加快转变经济发展方式为主线,是国家“十二五”规划的鲜明特征。电子商务为企业降低成本、提高效率、拓展市场和创新经营模式的有效手段,在扩大经济总量、增加税收、带动就业、提高社会资源配置效率等方面发挥着日益重要的作用。网络营销是企业实施电子商务的重要内容,加强经济转型期企业网络营销伦理建设对于促进我国经济结构升级转型、发展支撑战略性新兴产业具有重大作用。   (4)有利于实现社会可持续发展。不道德的网络营销行为不仅扭曲社会主导价值取向,影响社会道德风气,还会破坏公平竞争,扰乱市场秩序,恶化企业投资环境,增加市场监管成本,严重损坏政府形象。良好的网络营销伦理有助于统筹兼顾利益相关方的期望,实现人与自然、企业发展与社会进步的和谐统一,有助于实现社会的可持续发展。   3经济转型期企业网络营销伦理缺失表现形态分析   在新旧体制的转型过程中,企业网络营销面临的经济、政治、文化等环境因素都在发生变化,在这一时期,要探讨企业网络营销伦理水平,首先得剖析企业开展网络营销活动所应用的各种可控因素,这样才能深入研究导致企业网络营销伦理缺失的具体成因与影响因素。本文借助1986年美国著名市场营销学家菲利浦•科特勒教授提出的大市场营销6Ps策略(产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion、权力Power和公共关系PublicRelations)对影响企业网络营销伦理缺失的表现形态进行剖析。在经济转型期,企业网络营销中出现的缺失行为种类繁多,形式各异,并且随着新的网络技术的应用,还在不断地“升级换代”。   4经济转型期企业网络营销伦理水平影响因素模型构建   4.1模型构建   本文在先前学者研究的基础上,融合社会文化、法律法规、市场、网络技术、企业、消费者因素,提出了企业网络营销伦理水平影响因素模型。   4.2模型影响因素分析   4.2.1社会文化因素   (1)社会诚信文化未形成。诚信自古以来就是中华民族遵循的道德准则,但在经济转型期,由于市场经济体制的不健全诱发道德领域产生消极现象,人们在新旧伦理观念取向的转变上使得传统伦理道德的约束作用日趋减弱,各种思潮混杂交织而新的与现代市场经济相适应的诚信伦理观念仍未有效形成,国民思想观念千差万别、良莠不齐,先进的与落后的、正确的与错误的、激进的与保守的思想相互交织、相互激荡。(2)商业伦理规范未建立。伦理道德在中国人思维中已经根深蒂固,但就我国转型期的现状来说还没有形成行之有效的商业伦理规范,企业尚未理顺在网络营销活动中与相关利益人之间的关系,例如企业与消费者之间、企业与供应商之间、企业与同行之间等利益关系,从而导致很多商业欺诈行为、恶性竞争行为的发生。   4.2.2法律法规因素
销售渠道建设范例6篇
  在经济转型期,我国网络营销市场的制度环境还不完善,相关法律法规建设滞后、公共服务和市场监管有待增强、信用体系发展亟待加强等,均在不同程度上导致不道德网络营销行为的产生。具体表现为:(1)法律法规不健全。从2004年开始,我国电子商务法规建设有了长足进展,如《中华人民共和国电子签名法》、《电子商务模式规范》、《非金融机构支付服务管理办法》等。但由于我国电子商务起步较晚、基础薄弱,尽管商务部等各部委已陆续出台了相关的指导意见以规范行业的健康发展,但从整体说来,我国的电子商务法律法规还不健全,例如对规范电子商务质量监管体系方面缺乏电子商务方面的基本大法;对于网络恶性竞争行为,现有的《反不正当竞争法》、《价格法》、《反垄断法》急需修订;对于滥用网络传播的企业与管理不力的地方运营商,尚无具体适用的法律法规。(2)市场监管政出多门。目前我国与企业电子商务运营有关的政府部门有发改委、商务部、工信部、工商总局、税务总局等,各部门均从各自工作职责动身出台相关的政策及其管理措施,彼此之间存在分歧、不和谐甚至抵触的景象,多头管理现象不仅造成了监管的重叠,政出多门让企业无可适从,还产生了监管的真空地带。   4.2.3市场因素   产业链庞杂无序。企业实施网络营销基本上可分为自建平台模式与利用第三方电子商务平台模式两种,从目前应用现状来看,第三方电子商务平台模式为主流。由于电子商务交易涉及商流、信息流、物流、资金流,第三方电子商务平台应用范围也包括交易平台、支付平台、物流平台、搜索平台等,涉足电子商务的公司和机构包括ISP、程序提供商、搜索公司、物流公司、支付公司、信用认证公司等,形成了一个庞杂的电子商务生态系统。然而仅有少数法律法规如《第三方电子商务交易平台服务规范》、《发展电子商务网上支付若干意见》能够对第三方电子商务平台活动进行规范,市场进入政策滞后、无序竞争、监管真空状态,这给企业不道德网络营销行为提供了绝好的温床。   4.2.4网络技术因素   (1)网络技术复杂性。网络技术的进步,带来更多新的如搜索引擎、论坛、电子邮件等推广工具,微博等“自媒体”的兴起,移动电子商务工具的应用,企业网络营销的手段与招式花样百出、更替出新,这势必给网络运营商、第三方电子商务平台、政府管理部门的监管带来难度。(2)网络成本低廉性。网络营销被公认为21世纪最有代表性的一种低成本、高效率的全新商业形式,其根本原因在于开放、低成本、交互性强的In-ternet网络技术的应用。但网络成本低廉同时也导致企业一系列不道德网络营销行为的产生,如垃圾广告邮件、企业滥用微博等工具对竞争对手进行商业诽谤等等。   4.2.5企业自身因素   (1)企业家缺乏社会责任感。亚当•斯密曾在《道德情操论》中指出,企业家要有“道德的血液”。企业家是企业网络营销策略的决策者与制订者,企业网络营销伦理水平的高低从某种角度上反映出企业家自身道德素质的高低。在经济转型期,由于现有的电子商务企业起步均较晚、实力不强,大部分企业家往往急功近利,品牌意识淡薄,缺乏社会责任感,仍然把利润最大化作为最高层次目标,这种短视行为最终导致企业发展缓慢、难有作为。(2)企业伦理文化尚未构建。从整体说来,我国电子商务企业整体管理水平不高、内聚力不足、生命周期较短,其原因之一便是以商业伦理规范为核心、具有鲜明特色的企业伦理文化尚未建立。部分企业虽然提及社会责任,强调道德规范,但尚未制订有具体的伦理规范,导致企业发展的软实力不足。正如德•乔治所说:“伦理规范应该是具体而真实的,不仅应该接受监督并且应具备接受监督的素质。”(3)企业网络营销认识不足。部分企业对实施电子商务的重要性认识不够,奉行“重线下、轻线上”的销售模式,在物流配送、安装等问题上区别对待,致使网络消费者难以享受与实体店相同的待遇;也有部分企业在实施网络营销时,崇尚“技术至上论”,重点关注技术、物流等硬件因素,而忽视了伦理道德文化等软件因素,导致网络交易纠纷不断。   4.2.6消费者因素
销售渠道建设范例6篇
  (1)市场信息不对称。在商品交换中,由于大部分商品的质量、性能等信息只有在接触甚至消费以后才知道,消费者明显处于劣势,这种信息不对称则很容易被不道德企业网络营销时所利用。网络营销市场的低门槛使得企业鱼龙混杂,消费者对商品的认识主要通过图片及部分文字说明,传统的信息不对称现象在网络交易中难以得到有效改善甚至较传统市场有过之而无不及。(2)维权意识淡薄。企业采取的一切不道德网络营销行为,归根到底是为了谋求企业利润的最大化,而消费者作为企业网络营销的对象,如果有较强的自我保护意识,那么企业不道德网络营销行为就会受到有效的抑制。然而由于消费者一方面由于缺乏消费者权益保护方面的知识、法律观念淡薄,另一方面由于诉诸法律手续繁杂成本过高,致使不道德网络营销行为得以蔓延。   4.3企业提高网络营销伦理水平建议本文在前文研究的基础上,对企业提高网络营销伦理水平提出了以下4点建议,具体如下:   (1)建立商业伦理道德规范。国家、政府和社会应该唤醒人们的良知、道德自觉,增强人们的正义感和伦理责任感,引导、倡导和鼓励企业在网络营销活动中不损坏国家利益、人民利益、消费者利益、企业相互之间利益,凡是达到这些要求的网络营销活动行为就是符合商业伦理道德规范的行为。   (2)完善相关法制法规建设。在经济转型期社会商业伦理道德普遍缺失的前提下,完善的法律法规制度对规范和监督企业的经营显得尤为重要。一方面,尽快出台规范电子商务交易的基本法律,如《电子商务法》等;另一方面,针对企业网络营销中的新问题,完善与修订如《反不正当竞争》、《消费者权益保护法》等,使企业不道德的网络营销行为无滋生土壤。   (3)提升企业营销伦理水平。在经济转型期,企业须认识到加强伦理建设的重要性,应将其纳入战略管理的框架,要努力做好以下几个方面:首先,应建立并巩固以营销伦理规范为核心的企业文化;其次,提升企业家责任感,企业家是企业的精神领袖,不能片面追求利润最大化,要着眼于企业的品牌形象与长远利益;最后,构建一支高素质、重伦理的营销团队,切实履行社会责任。   (4)打造四位一体的监管体系。对于现阶段企业不道德的网络营销行为,还要全社会多方参与,可打造由政府、行业协会、媒体、消费者构成的四位一体监管体系。首先,从政府层面新建全国统一的电子商务信用协调管理部门,改变目前政出多门的局面,全方位掌握和构建电子商务信用体系,并从细节入手,对企业的失德行为予以严厉的责罚,最终将诚实守信决定企业成败的竞争准则牢固地建立起来;其次,从行业协会层面组织与企业的交流会、行业研讨会等,形成一个隐形的监管组织;再次,从媒体层面借助电视、消费者协会网站、报纸等权威媒体的力量弘扬道德营销的企业和严厉打击违规网络营销的企业;最后,从消费者层面通过消费者个人博客、微博维权消息,发起抵制活动等,监管部门可积极联系被举报企业,落实公众举报,全程监督协同处理,建立消费者维权的对接渠道,形成企业与消费者良性对话。   5结束语   电子商务网络营销策略分析篇10   一、营销观念的创新
销售渠道建设范例6篇
  在营销观念的发展史上,曾依次出现过生产观念、产品观念、销售观念、社会观念和大市场等观念。从整体上讲,这些观念更多地强调营销者的积极性、显性需求和信息的不对称性,并且这些传统的市场营销观念大都认为消费者的购买行为是被动的购买行为。而Internet条件下的企业和消费者之间通过网络迅速连接起来,消费者成为购物的主导者,所以购买商品或服务的意愿已完全掌握在消费者的手中,这样传统的“销售商向顾客推销”的方式正在转变为以“消费者满意”为中心的主动的“个人营销”。   “消费者满意”是基于企业新环境下的一个重要营销观念,对于企业顾客资源的培养,“满意”比“需求”更有意义;追求“消费者满意”是企业流程不断改善的过程。在电子商务条件下,打破企业传统的市场占有率推销模式,建立起一种全新“顾客占有率”的行销导向是至关重要的。“顾客满意”战略通过对企业产品、服务、品牌不断进行定期定量的测评与改进,以使服务品质最优化,使顾客满意度最大化,进而达到培养顾客忠诚度和培养顾客资源的目的。   现代网络的发展使消费者对商品或服务的选择余地越来越大,他们期望厂家能根据自己的需要而专门进行生产设计。所以,商家就必须转变传统的市场营销观念和营销的视角,站在消费者的角度,广泛而深入地收集有关消费者对商品或消费者对服务的更多更全面的信息,在制定新的市场营销策略的过程中把这些新的多样化的信息考虑进去,并通过生产经营活动千方百计地满足这些多样化的需求。只有这样才能使“消费者满意”,才能拥有更多的客户。   因此,现代成功的企业正在将自己的营销观念转向电子商务条件下“以顾客为中心”的营销,把顾客问题放在营销乃至整个企业经营的重要位置上,把顾客问题的各个方面加以精细化、细致化和具体化。   二、营销策略的创新   产品的价格、宣传销售的渠道、商家所处的地理位置以及企业的促销策略等是传统企业在经营、市场分析和营销策略制定时考虑的关键内容。这些内容正是美国学者麦卡锡所归纳的4P营销策略组合,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。4P组合在现代信息经济飞速发展的时代,必须不断地进行创新,4C营销策略正是4P营销策略组合的发展与完善。因为Internet构成的电子时空中,空间和时间的概念发生了很大的变化,产品和服务的宣传与销售渠道都统一到了Internet上,所以产品的交易成本将会下降,同时产品的价格将会随着成本的下降而下降。这样传统的营销策略只有进行创新才能不断满足市场竞争的需要,企业才能不断提升自己在商战中的竞争力。4C策略组合正是在这种情况下产生的,所谓4C营销组合策略是对如何满足消费者的购买欲望与需求(Consumer's wants and needs),如何实现满足消费者需求的欲望和成本(Cost to satisfy wants and needs),如何方便消费者购买(convenience to buy),如何与消费者有效沟通(Communication)的概括和总结。   4C理论体现了现代管理的重要目标就是为客户创造价值的思想,因为,一件工作完成的是否顺利,只有一次测试的机会,那就是客户的满意购买,只有满足了客户的需求,而且是客户自己确定的那些需求,一个组织机构才能够正常运作。企业只有从客户需求出发,从客户愿意支付款项的数额出发,才能知道自己应该生产什么,应该用多大代价来生产,也只有这样才能使管理者站在客户的角度来理解价值创造,才能使企业的营销策略高效成功地运作。所以从4C理论来看,网络信息环境和电子商务彻底改变了传统市场营销策略的基础,极大地拓展了原有的市场营销理念。   三、营销方式的创新   “定制服务”是在电子商务条件下对营销方式创新的一个具体体现。所谓的定制服务是指网站经营者根据顾客的各种需求,主动为顾客提供一对一的个性化服务。企业根据网上顾客在需求上的差异,将信息和服务化整为零,提供定时定量的服务,让顾客根据自己的喜好去选择和组合,从而使网站在为大多数顾客服务的同时,变成能够一对一地满足顾客特殊需求的市场营销工具。而在传统的营销领域中,商家由于受到营销手段方面的限制,使其很难与客户建立起直接的互动关系,因此也就很难为客户提供一对一的个性化服务。但在Internet上,由于交互技术的支持,可以使定制服务很容易地实现,从而令客户能够真正地体验到网上消费的乐趣。   “定制服务”使顾客在选择服务方式和内容时可以有充分的主动权,在更高层次上体现出以“客户满意”为第一的营销原则。   四、交易方式的创新   在电子商务中,企业的交易方式创新主要体现在电子采购上。电子采购是企业实现电子商务的一个重要环节,这种交易方式可以节省大量成本。电子采购一般使用EDI通过Internet来实现,因为Internet可以很容易地将电子采购应用与现有系统及供应商的系统集成起来。而合作伙伴只需将这些应用插入一个标准接口就可以了。电子采购软件成了厂商和卖主的应用软件之间的一个技术翻译器,而大多数采购软件与目前的EDI应用软件集成。所以,企业既可以通过Internet又可以通过EDI网络来提供报价请求。   在Internet上所有企业的机会是均等的,任何一家公司都可以获得像IBM、Intel这些巨人一样的机会与地位。因为电子商务是以网络为架构,市场为基础,交易双方为主体,银行支付和结算为手段,产品数据库为依托,为企业和消费者(B2C),企业与企业(B2B)之间提供的一种全新的商业模式。在这种全新模式的影响下,银行的作用不断提升,企业将网上销售的结算与银行转账系统相连,使消费者可以轻松在网上购物,并通过电子钱包,电子支票或电子货币等来支付各种款项。因此,在这种全新交易方式的影响下,企业与消费者之间的直接交易比例将会大大上升,而传统的中间商的地位将会逐渐淡化。   五、客户需求分析的创新   传统的营销策略中,客户需求的分析往往来源于市场调研人员的统计和销售部门的数据分析,这种客户需求分析的方法很难快速对市场需求情况做出准确的判断。因此,企业必须考虑利用企业内部的资源和其他系统资源开发出满足自己需要的全新的客户需求分析软件。通过这种软件,对一些广泛的并且能反映客户真实需要的数据进行分析,准确地得到客户的真实需求。从而不断调整企业的营销策略。这些数据一般来源于以下几个方面:   1.网络广告。通过现代的信息技术,可以很方便地记录访问广告客户的IP地址。这样,通过对一定时期的来访客户的IP地址的统计分析,就可以很客观地得出一个国家或地区的消费倾向。   2.网上售后服务。通过顾客对产品支持信息的访问数据和产品论坛中顾客的反馈意见的归纳、分析,也可以得出上面所介绍的相关数据。   3.产品销售开发系统。销售数据库中产品的销往地域、销售数量、销售时间和同一客户的购买次数,可以为企业的营销分析提供所需的数据源。   4.网上问卷调查。通过网上问卷调查、虚拟销售等,企业可以得到产品多项相关内容的详细数据,如购买、需求信息等。   这样,通过对上述四种数据的统计和综合分析,就可以比较准确地找出某个现有产品或新产品潜在市场和潜在的客户,从而采取积极有效的措施来增强自己企业的竞争力。   六、品牌培养方式的创新   在激烈的市场竞争中,“品牌”是一种无形的资产,它可以为企业带来长远的利益。因为品牌就像一根看不见的指挥棒一样,指挥着消费者的购买行为,潜意识中左右着消费者的消费倾向。所以,现代企业营销对品牌的培养都很看重。   在电子商务条件下的品牌培养中,企业品牌转变成以域名形式出现的网络品牌。网络品牌可以指引消费者进入企业的网站,选择自己所需的消费,这样,网络品牌就成为吸引消费者注意力的重要武器。但是,所有的品牌都应该是站在消费者的利益点上的,因为哪个企业如果忽略了顾客的利益,哪个企业的网络品牌不能引起客户的注意力和好感,哪个企业就将被茫茫“网海”所淹没。   七、技术支持手段的创新   营销技术支持手段的创新主要体现在客户关系管理(CRM)上,任何企业从事现代商务活动都需要对客户、客户的需求具有深刻的了解,并能够主动地透过Internet发现其潜在的客户群,客户关系管理正是为了满足这样一类需要而产生的。客户关系管理(CRM)作为市场营销的技术支持手段,是将市场营销理论中的部分科学管理思想集成在软件上得以大规模的普及和应用,其中“客户关怀(Customer care)”和“客户满意(Customer satisfaction)”是它的主要内容。   注重客户关怀可以明显地增强服务的效果,为企业带来更多的利益,所以客户关怀应贯穿企业市场营销的所有环节。客户关怀包括客户服务,产品质量,服务质量,售后服务等。在所有营销变量中,客户关怀的注意力主要放在交易的不同阶段上,营造出友好、激励、高效的氛围。CRM软件的客户关怀模块充分地将产品和服务、沟通方式、销售激励和公共关系等有关营销变量纳入其中,使得客户关怀这个非常抽象的问题能够通过一系列相关的指标来测量,便于企业及时调整对客户的关怀策略,使得客户对企业产生更高的忠诚度。   “客户满意”是指客户通过对一个产品或服务的可感知的效果与他期望指向比较后,所形成的愉悦或失望的感觉状态。CRM软件吸收了市场营销关于客户满意度方面的研究成果,并将其能够量化成可测量和评估的指标。使得企业能够比较容易地考核客户满意度,据此进行有效的营销决策。
销售渠道建设范例6篇的介绍就聊到这里吧,感谢你花时间阅读本站内容,更多关于可选择的渠道的经济效果是渠道选择决策的最后裁决者销售渠道建设范例6篇的信息别忘了在本站进行查找喔。
文章版权及转载声明

作者:天龙私服本文地址:https://dguo.cn/2024/01/553.html发布于 01-26
文章转载或复制请以超链接形式并注明出处天龙私服

阅读
分享